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Direct-to-consumer: conheça os impactos desse modelo na digitalização dos negócios

Com a intensificação da digitalização, o DTC é um caminho sem volta para as empresas e se expande principalmente por meio dos e-commerces e marketplaces


Com o advento da pandemia, ter uma presença digital bem consolidada tornou-se a única opção para que as marcas mantivessem seus negócios rodando no verde. Essa necessidade gerou um impulso em direção ao direct-to-consumer, que naquele momento, significou a conquista da independência dos pontos de venda físicos.

O DTC é um modelo que visa tornar uma empresa autossuficiente no processo de fazer seu produto chegar até seus consumidores e tem se expandindo principalmente por meio dos e-commerces e marketplaces digitais.

As buscas pelo termo só estão aumentando e a digitalização do varejo acontece em ritmo acelerado. Acompanhe este post até o final, entenda que elementos este conceito abrange e porque a chave para o sucesso do varejo digital passa pelo DTC!

O que é direct-to-consumer?

Direct-to-consumer, também conhecido pelas siglas D2C e DTC, é um modelo de negócio vertical, que elimina intermediários com o objetivo de tornar uma empresa totalmente independente na comercialização de um produto ou serviço com o cliente final.

Quando falamos sobre DTC, estamos nos referindo a pontos de vendas físicos ou digitais. Entretanto, nunca houve tantas empresas aderindo aos e-commerce e marketplaces. Portanto, tudo indica que o futuro do modelo é digital.

Portanto, a maioria da literatura disponível na web sobre o tema aborda o e-commerce como a chave para transformar seu negócio em um DTC. Pelo que tudo indica, o futuro do direct-to-consumer é mesmo digital.

Não vamos nos alongar muito nessa. Se você procurou por esse termo, muito provavelmente tem essa demanda. Portanto, vamos falar logo sobre benefícios!

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Quais são os benefícios do DTC?

Podemos afirmar que o modelo DTC é naturalmente focado no usuário e acaba fornecendo melhores experiências de consumo ao cliente. Mas aqui, ficaremos menos no assunto branding e mais nas vantagens tangíveis para o negócio.

Entre os benefícios de implementar o direct-to-consumer estão:

  • Redução de custos: quando várias etapas entre você e o cliente são eliminadas, é possível se livrar também de obstáculos que diminuem os lucros. Por exemplo, se a sua empresa vende o produto por meio de atacadistas e varejistas, precisa oferecê-lo a um preço baixo o suficiente para alguém revendê-lo. Esse problema não acontece na venda direta, o que acaba barateando os custos.
  • Segmentação: estratégias digitais são alimentadas por dados, que geram inúmeros insights sobre seus clientes. Isso possibilita a criação de clusters de acordo os critérios que mais interessarem ao negócio. Quanto mais segmentada for a sua base, mais personalizadas serão a comunicação e as ofertas.
  • Inteligência de dados: se a sua área de Data Analytics estiver bem estruturada, você entenderá que dados refinados foram cada vez dados de maior qualidade — daí a importância de ter um canal de vendas próprio. Isso permite a criação de indicadores de performance próprios para fins de marketing e vendas.

Como implementar o direct-to-consumer na prática?

Ícone de um carrinho de compras no notebook representa o modelo direct-to-consumer

O direct-to-consumer demanda a integração de diversos fatores. Como afirmamos logo no início deste artigo, para adotá-lo é preciso ter uma presença digital consolidada e uma estratégia integrada que conecte os canais de vendas e forneça insights em tempo real sobre cada momento da jornada de compra.

O que estamos buscando aqui é entender melhor os hábitos de consumo dos clientes.

Mas, como a MJV nunca te deixa no escuro, preparamos um checklist de 4 itens indispensáveis para estruturar esse modelo no seu negócio. Confira!

1) Tenha uma presença digital forte

Se uma árvore cai na floresta e não tem ninguém para escutar o som, ela faz barulho?

Não basta você estar na Internet, você precisa de uma estratégia integrada entres seus pontos de contatos digital para gerar a inteligência necessária para se conectar com seus consumidores e gerar negócios – é assim que funciona a economia dos dados.

2) Entenda quem é o seu consumidor

Empresas que terceirizam suas vendas (geralmente grandes marcas) por meio de varejistas de atacado, acabam tendo menos contato com seus consumidores.

Assim você perde a oportunidade de entender o que os seus consumidores querem (necessidade), quando querem (momento da jornada) e como querem (canal).

Com os dados sobre o consumo estão indo para as varejistas. Nesse contexto, é razoável afirmar que 2 pessoas entendem melhor o seu consumidor do que você:

  1. O lojista que fez a venda;
  2. A empresa varejista que vendeu online e teve acesso à jornada de compra.

Não faz sentido, certo?

3) Atenção à jornada de compra

A era digital e o surgimento dos smartphones bagunçou a jornada de compra. Agora, é preciso coletar dados e estar atento a cada passo do consumidor para garantir que você estará lá para ele quando ele precisar, oferecendo a solução certa no momento certo.

4) Use os dados a seu favor

Você já sabe que a quantidade de dados não é exatamente o fator que vai propiciar mais inteligência de mercado. O que acontece muito é que empresa que não possuem estratégias tão bem concatenadas de coleta dos dados, acabam tendo problemas em extrair insumos relavantes para orientar tomada de decisão.

Direct-to-consumer é o presente (e o futuro) do comércio digital

É importante frisar que o direct-to-consumer não é exatamente um substitutivo. É um modelo que preenche uma lacuna de business plans já existentes, atualizando o ecossistema de negócios, e oferecendo novas oportunidades de negócios e rentabilidade.

Além disso, digitalizar as operações não invibializa o comérico físico. Muito pelo contrário: a mistura do varejo físico e do digital é o cerne do phygital, a nova tendência de experiência de consumo.

Importante: em caso de transição completa de modelo, deve-se levar em conta o fator cultural no mercado local, cujas grandes varejistas surgiram no comércio físico – diferente de nomes como o eBay e a Amazon.

O tamanho do mercado consumidor brasileiro nos dá a dimensão da quantidade de oportunidades que o rastro de dados deixados a cada transação dos clientes oferece às empresas.

A hora e a vez do direct-to-consumer parece ter chegado.

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