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Directo al consumidor: cómo puede impactar en la digitalización este nuevo modelo de negocio

Con la intensificación de la digitalización y la creciente popularidad del comercio electrónico y los mercados en línea, D2C está preparado para dominar el mercado.


Desde que se produjo la pandemia, la única opción para que las marcas mantengan sus negocios en funcionamiento es tener una presencia digital bien establecida. Esta necesidad generó un impulso hacia modelos de negocio directo al consumidor, como medio para distanciar las marcas de las tiendas físicas.

El D2C es un modelo que promueve la autosuficiencia de las compañías y se ha ido expandiendo principalmente a través del comercio electrónico y los mercados digitales.

El término ha sido tendencia últimamente, y el ritmo de digitalización en el comercio minorista no ha hecho más que aumentar. Continúe leyendo para saber más sobre este modelo y por qué ha tenido tanto éxito.

¿Qué es directo al consumidor?

Directo al consumidor, también conocido por las siglas D2C y DTC, es un modelo de negocio vertical que elimina los intermediarios. Su objetivo es independizar a una compañía en la comercialización de un producto o servicio respecto al cliente final.

Cuando hablamos de D2C, nos referimos a puntos de venta físicos o digitales. Sin embargo, las prácticas y normas recientes indican que el futuro del modelo es digital.

Por lo tanto, la mayor parte de la literatura disponible en la web, aborda el comercio electrónico como la clave para convertir su negocio en un D2C. 

¿Cuáles son las ventajas del D2C?

El modelo D2C se centra naturalmente en el usuario y termina proporcionándole una mejor experiencia. Pero no vamos a tocar el tema de la marca. Por ahora, vamos a centrarnos en las ventajas estrictamente tangibles.

Algunas de las ventajas de implementar un modelo de negocio directo al consumidor:

  • Reducción de costos: Cuando se eliminan los múltiples pasos entre usted y el cliente, también se pueden eliminar los obstáculos hacia las ganancias. Por ejemplo, si su compañía vende el producto a través de mayoristas y minoristas, debe ofrecerlo a un precio lo suficientemente bajo como para que alguien considere revenderlo. Esto no ocurre con la venta directa, que acaba reduciendo los costos.
  • Segmentación: Las estrategias digitales se nutren de datos, que generan innumerables percepciones sobre sus clientes. Esto hace posible la creación de agrupaciones, según los criterios que más interesen a su compañía. Cuanto más segmentada esté su base, más personalizados serán su comunicación y sus productos.
  • Inteligencia de datos: Si su área de análisis de datos está bien estructurada, sabrá que los datos precisos son significativamente más valiosos que los datos sin procesar, de ahí la importancia de tener su propio canal de ventas. Esto le permite crear sus indicadores de rendimiento para fines de marketing y ventas.

¿Cómo implementar D2C en la práctica?

El modelo D2C exige la integración de varios factores. Como decíamos al principio de este artículo, su adopción requiere una presencia digital consolidada y una estrategia integrada que conecte los canales de venta y proporcione información en tiempo real sobre cada momento del proceso de compra.

Lo que buscamos aquí es comprender mejor los hábitos de consumo de los clientes.

1) Tener una fuerte presencia digital

No es suficiente con estar simplemente en Internet. Necesita una estrategia integrada entre sus puntos de contacto digitales para generar la inteligencia necesaria para conectar con sus consumidores y generar negocios; así funciona la economía de datos.

2) Comprender quién es su consumidor

Las compañías que subcontratan sus ventas (normalmente grandes marcas) a través de minoristas/mayoristas, tienen menos contacto con sus consumidores.

Con esta relación impersonal se pierde la oportunidad de entender lo que sus clientes quieren (necesidad), cuándo lo quieren (proceso de compra) y cómo lo quieren (tipo de canal).

En los modelos de reventa tradicionales, la compañía minorista tendrá más información y datos de compra sobre su usuario final que usted.

3) Prestar atención al proceso de compra

La era digital y la aparición de los teléfonos inteligentes han cambiado el proceso de compra. Para descubrir cuál es la mejor manera de alentar a sus clientes potenciales a que realicen una compra, usted debe tener una visión general de todo el proceso de compra digital.

4) Utilizar los datos a su favor

Usted ya sabe que la cantidad de datos no es precisamente el factor que más inteligencia de mercado aportará. Lo que ocurre a menudo es que las compañías que no cuentan con estrategias bien conectadas de recopilación de datos y terminan teniendo problemas para extraer datos relevantes que guíen la toma de decisiones.

Directo al consumidor es el presente (y futuro) del comercio digital

Es importante destacar que el D2C no es precisamente un sustituto. Es un modelo que llena un vacío en los planes de negocio existentes, actualizando el ecosistema empresarial y ofreciendo nuevas oportunidades de negocio y rentabilidad.

Además, la digitalización de las operaciones no hace inviable el comercio físico. Todo lo contrario: la mezcla de comercio físico y digital está en el centro de la nueva tendencia de la experiencia del consumidor: “Phygital” o “figital”.

Importante: en caso de una transición completa del modelo, se debe tener en cuenta el factor cultural del mercado local. Las compañías que conozcan bien el contacto físico tendrán que aprender a adoptar una mentalidad digital para aprovechar al máximo su nuevo modelo de negocio D2C.

Nunca ha habido un mejor momento para intentar entregar su producto directamente a sus clientes. Si tiene alguna inquietud, no dude en hablar con uno de nuestros consultores.

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