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10/30/2020
Por
MJV Team

Marketplace: 7 dicas para adotar essa solução no mercado segurador

Já pensou em escalar vendas de seguros a partir de um marketplace para o mercado segurador? Vale a pena olhar para o recurso como uma solução para incrementar resultados e potencializar sua estratégia de user experience.

Basta olhar rápido para as estratégias de negócios das gigantes do varejo para dar ao marketplace o protagonismo que lhe é devido! A partir desse conceito, é possível escalar as vendas de seguros online

Mas não se engane achando que esse é um recurso específico do setor varejista – por que não é! Segmentos mais tradicionais têm se rendido à solução, como é o caso do marketplace no mercado segurador e financeiro. 

O futuro se acelerou, com certeza. Hoje, somos muito mais digitais do que éramos há um ano. E remotos! O planejamento estratégico para médio e longo prazo teve que ser adotado agora, no presente. 

É o caso da transformação digital e do mindset digital-first. Setores marcados pela economia da presença, como é o caso do segurador com a figura do corretor – tiveram que repensar rapidamente seu negócio e propor soluções para minimizar os impactos e escalar resultados. 

Justamente para sanar essa enorme dor, aparece a solução marketplace para o mercado segurador, que é uma plataforma de vendas digitais, criando um enorme ecossistema de seguros, com vendas consultivas guidas pelos melhores corretores do mercado. 

Mergulhar de vez na economia digital é uma questão de sobrevivência! Mas lembre-se que o futuro foi acelerado e não estamos mais falando em modelos de negócios digitalizados apenas. 

Não basta espelhar seu modelo mental offline para o ambiente online. O caminho não é criar um e-commerce que copia seu processo físico – conversar com o corretor, conhecer o portfólio de seguros da empresa e fechar a compra. E por quê? 

A concorrência mudou. O consumidor também não é mais o mesmo. Desenvolver soluções que possibilitem a criação de experiências memoráveis para o usuário é seu passe para o que vem no pós-digital. 

Há uma oportunidade enorme em dar um passo além do e-commerce. E é justamente sobre esse assunto que vamos falar nesse post: como o modelo marketplace pode ajudar segurados a escalar seu negócio e o que é necessário para adotar tal recurso. 

Entenda o que é um marketplace: a nova era do e-commerce

O marketplace não é nenhuma novidade nas estratégias de negócios. Aqui no Brasil, a solução começou a ser adotada lá pelos idos de 2012. 

O futuro acelerado apenas jogou mais luz em cima dele. Afinal, o conceito é perfeito para escalar vendas. E não é só isso! Praticidade e facilidade de pagamentos completam a experiência do usuário.  

Pesquisa Novo – Normal em Construção

Sim, pense em um shopping center de seguros: informações, produtos e serviços de terceiros em um só sistema, simplificando e otimizando a busca do cliente. 

Em meio à tantos fornecedores, o usuário com certeza vai encontrar um que esteja alinhado com suas necessidades e desejos. Diferente do que acontece com um e-commerce, que por não operar em uma lógica de rede, tem uma diversidade bem menor. 

Por que usar um marketplace no mercado segurador? 

A resposta é bem simples: a concorrência não é mais a mesma. Muito menos o cliente de seguros.  

Concorrência mudou bastante

A concorrência não é mais a mesma. Agora, grandes instituições seguradoras não concorrem apenas com outras seguradoras. 

Elas também concorrem por espaço de atenção com os bancos digitais, que se diferem no fato de falar muito com um público mais novo, educando os novos entrantes.

As seguradoras também disputam com as corretoras de investimento (o assunto ganhou muita visibilidade com a interlocução nas redes sociais). 

Aqui, há uma disputa pela prioridade na vida do usuário (é mais visível ainda se usarmos os momentos de vida como régua). É um share of wallet. 

Além disso, o argumento das corretoras de investimento é o mesmo das seguradoras: vendas consultivas. Afinal, o mercado não é maduro o suficiente. 

A falta de maturidade pede bom relacionamento para fechar negócios. Nesse aspecto, os bancos ganham certa vantagem com os gerentes. Muitos usuários acabam preferindo fechar com seu gerente no banco do que com a seguradora. 

A história do Jeff Bezos: a concorrência é transversal 

Não é de hoje que as gigantes de tecnologia estão de olho nos mercados financeiro e segurador. Suas e-wallets não são novidades. 

Em 2016, a Amazon fez uma investida no mercado segurador: lançou, no Reino Unido, o Amazon Protect, uma política de ressarcimento contra danos e roubo de objetos comprados em seu site.

Em nosso Report de Tendências de Inovação para Seguros de 2019, sinalizamos 


A credibilidade e a experiência integrada de navegação, compra e aquisição do seguro no próprio e-commerce são os principais motivos para acreditar que BigTechs se juntarão às InsurTechs para inovar o setor. 

Mas Jeff Bezos, CEO da Amazon, foi além! Juntou-se ao conglomerado financeiro Berkshire Hathaway, em 2018, para criar uma empresa que oferecesse serviços de saúde aos seus funcionários americanos. O objetivo? Melhorar a satisfação dos trabalhadores e reduzir os custos.

O usuário não é mais o mesmo 

A Geração Z, segmento de público nascido entre 1995 e 2010, é nativo da Era Digital e representará 40% do mercado consumidor mundial ainda em 2020. Seus próprios hábitos de consumo refletem a força das mudanças tecnológicas. 

As novas gerações querem personalização, promoção de experiências realmente encantadoras, orientadas pelos seus desejos e necessidades. 

Google, Amazon, Facebook e Apple podem ajudar a explicar esse padrão comportamental. Dê uma olhada nesse post

O resultado desse mindset pode ser visto no aumento das vendas, envolvimento e retenção do cliente e na lealdade à marca. É nesse lugar que começam a aparecer, os tão sonhados, advogados de marca. Nesse ponto, sua marca dá um passo à frente na estrada para se tornar uma love brand.

  • Para entender mais um pouco sobre as mudanças no comportamento do usuário, vale olhar essa publicação que fizemos.  

Marketplace no mercado segurador 

O corretor sempre foi o grande trunfo das seguradoras! O Ás do diferencial do mercado – as vendas consultivas. Mas, em um cenário de futuro acelerado, como manter a produtividade do time de corretores?

Outros desafios como esse aparecem também:

  • Em tempos 100% digitais e remotos, como fica o cafézinho que fecha o negócio e aquele aperto de mão que sela o contrato? 
  • Como captar, negociar e fechar a venda: tudo no ambiente digital?
  • E os novos clientes, como trazê-los para a carteira? Quais as ferramentas mais adequadas para esses novos processos?
  • Como manter o time de corretores engajados e motivados para continuar fechando negócios mesmo com processos tão distintos? 

Não há dúvida que o marketplace aparece como uma solução complementar para resolver todos esses desafios. 

As 2 frentes do marketplace no mercado segurador 

Ecossistema de corretores 

Todos os seus corretores em um só lugar. Essa solução resolve um dos maiores pain points da atualidade. Produtos e serviços. Informações. Consultorias. Relacionamento. Pós-venda.  Tudo isso em um só lugar. 

Pool de seguros 

É possível atuar em parceria com empresas de diversos segmentos para oferecer seguros em micro-momentos que antes o mercado segurador não conseguia impactar. 

Vale anotar

Uma estratégia business analytics e visualização e compreensão de informação gera insights valiosos sobre seus usuários e corretores também, possibilitando mais alinhamento na pesquisa e desenvolvimento de novos produtos e na gestão de processos. 

7 dicas: como tirar seu projeto de marketplace para o mercado segurador do papel

Open Insurance: abra sua API

Falar de marketplace sem falar de Open Insurance é quase impossível. A capacidade de conectar uma diversidade enorme de empresas – dentro e fora – do segmento, é engrenagem principal para escalar o futuro. 

Por meio de APIs, é possível oferecer uma série de produtos ajustáveis às necessidades e momentos de cada cliente.

Lembre-se que a partir da inovação aberta é possível ter acesso à expertises de tecnologias emergentes que já estão operando no mercado e isso facilita o desenvolvimento de uma série de novos produtos sem o alto investimento

Design Thinking + Jobs to be Done: construa inteligência de negócio: 

O DT entra para agregar! Levantar todos os insumos necessários – mercado, conjuntura, tecnologias, objetivos de negócios, dores, usuários – e descobrir soluções bem mais alinhadas. 

Já o Jobs to be Done analisa, descobre e sintetiza os desejos relacionados aos objetivos de vida do usuário, proporcionando estratégias melhoria para o consumidor. 

Note que o foco não é o produto, estamos falando de uma Economia de Resultados, em que os usuários olham para o que seu produto pode entregar. 

Estratégia de Relacionamento: transparência é assunto sério  

“Boas histórias geram drivers de valor, e esses drivers é que são avaliados pelos investidores”. 

Em um mundo digital e centrado no usuário, o conteúdo é rei e seu objetivo é justamente engajar e comunicar. Spoiler: a transparência é assunto sério – vamos falar dela logo alí. 

É crucial produzir conteúdos relevantes, assim seus consumidores terão condições de fazer escolhas cada vez mais conscientes em relação a qualquer seguro. Priorize sua estratégia de relacionamento. Esteja disponível em diversos canais.

Lembre- se de traduzir o segurês. No meio digital, a transparência é a chave para o sucesso ou fracasso!

Por conta dos termos técnicos e das longas páginas dos contratos, quantos clientes acabam contratando um serviço que não satisfaz suas necessidades? 

A criação de novos mecanismos de comunicação é capaz de descomplicar a linguagem das apólices de seguro para humanizar a relação entre empresa e cliente.

Conheça nosso case “Traduzindo o segurês“: adaptar a comunicação, para construir uma experiência melhor para o cliente, gerou redução de 50% nos índices de conflito no call center e economia de R$ 2 milhões.

Business Analytics e visualização: compreenda seus dados

A sua área de business analytics é a responsável pela exploração dos dados do seu negócio. É ela que vai entregar mais valor para a empresa a partir de análises estatísticas. 

Os resultados encontrados nos modelos de Data Science devem ser claros para todas as áreas da empresa – não só para as técnicas. Dados são importantes, mas só se eles contarem uma história. Além disso, eles devem ser de fácil acesso para todos. 

Escolher os KPIs certos e oferecê-los em uma leitura simples possibilita decifrar as informações e fazer projeções, facilitando a tomada de decisões.

Cibersegurança: minimize os riscos  

O primeiro passo para operacionalizar uma estratégia focada na privacidade do usuário é definir as políticas de privacidade informativa da organização. 

Essas políticas fornecem a base sobre a qual as equipes de operações e desenvolvimento podem determinar os requisitos de segurança e projetar salvaguardas de privacidade. 

Lembre-se: essas políticas precisam estar em conformidade com a LGPD.

A perda de dados críticos, como arquivos de origem ou propriedade intelectual, pode custar à empresa sua vantagem competitiva. Indo além, uma violação de dados pode impactar as receitas devido à não conformidade com as regulamentações de proteção de dados — o não cumprimento da Lei Geral de Proteção de Dados, por exemplo. 

Logo, por conta das violações de dados de alto perfil que fazem manchete na mídia, mas também pelos pequenos incidentes no dia a dia, é essencial que as organizações adotem e implementem uma forte abordagem de segurança cibernética.

Experiência do usuário: meaningful insurance

Uma estratégia de UX  é fundamental para criar um posicionamento de marca mais humano.

Quando se trata de desenvolver e executar estratégia de marca orientada para a Era Digital, o UX é o ponto alto. Sites, aplicativos mobile, softwares, produtos, processos e serviços devem ser otimizados para gerar resultados

Gamificação: simplifique as jornadas digitais 

Experiências gamificadas auxiliam, e muito, processos de Gestão de Mudanças. A jornada rumo a um ecossistema tecnológico exige um olhar extremamente cuidadoso para as pessoas. A gamificação proporciona o desenvolvimento de soluções de envolventes, gerando engajamento e retenção de conhecimento. 

Conheça nossos cases e descubra como já aplicamos essas soluções em diversos clientes do mercado financeiro e segurador. 

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