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02/08/2021
Por
MJV Team

Product Market Fit: seu produto é o que o mercado procura?

Não há nada de novo em dizer que o cliente é a alma do negócio e que ele precisa estar no centro da estratégia. Na verdade, isso já é mais do mesmo.

Por isso, vamos começar com uma verdade importantíssima e que você precisa ter em mente ao longo de toda essa leitura:

Entender o que seus clientes pensam é fundamental para o sucesso do seu negócio.

Também parece óbvio, nós sabemos. Mas o grande gap aqui é responder: como entender o cliente?

Na era da obsessão pelo consumidor, empresas estão recorrendo a métodos de investigação de áreas do conhecimento para conhecer profundamente os hábitos de consumo dos clientes e oferecer a solução certa.

O primeiro passo já vamos deixar aqui para você: acabe com o achismo. Entenda verdadeiramente as motivações de consumo do seu cliente através da abordagem certa. Decifre de vez seu usuário!

O que é Product Market Fit?

As empresas precisam responder a seguinte questão: como eu consigo me diferenciar? A fonte de vantagem competitiva é a disrupção. Quem consegue sobreviver à ela, vai se diferenciar dentro da mão invisível do mercado. 

E como sobreviver à disrupção? Tendo a obsessão pelo consumidor. Customer Obsession é sobre criar uma conexão para entender, se conectar e encantar os seus consumidores. 

É hora de deixar as barreiras um pouco de lado e pensar em como se manter obcecado 

pelos consumidores. 

É nessa obsessão, nessa busca por entender o cliente e tentar oferecer para ele algo melhor é que, muitas vezes, se encontra um insight, um drive para uma invenção, uma inovação. 

É aí que entra o Product Market Fit. Criado por Marc Andreessen, fundador da Netscape e investidor ativo no Vale do Silício, o conceito versa diretamente sobre fazer algo – um produto ou um serviço – que os consumidores realmente querem, que verdadeiramente atende suas necessidades. 

Entender o que é o seu PMF significa ganhar mais uma ferramenta para analisar o desempenho de sua empresa em um ambiente competitivo. É ele que vai te fornecer insumos para avaliar o nível de satisfação alcançado por um produto ou serviço em um determinado mercado. A partir disso, se torna muito mais fácil – e assertivo – realizar mudanças e ajustes.

Com a aplicação do PMF, você pode, com maior segurança, mensurar a estabilidade de um produto no mercado e avaliar sua aceitação de seus consumidores. Porém, veja, aqui não estamos falando do produto ou serviço perfeito. Achar que você vai chegar nesse lugar logo de primeira pode ser bem frustrante – porque isso dificilmente acontece. 

Muitas vezes, os gestores encontram dificuldades e obstáculos para definir a própria situação no mercado. Outro erro comum é projetar para si mesmo, baseado na sua opinião e no seu hábito de consumo. Como driblar isso? Checando a “adequação do produto ao mercado” – ou seja, o Product Market Fit.

Sua definição está diretamente ligada a uma compreensão clara das necessidades da persona (opa! alguém aqui lembrou de Design Thinking?). Com esse conhecimento, deve-se guiar a estratégia da empresa para satisfazer as dores do consumidor e criar ofertas de valor. Qual o impacto disso? A fidelização do cliente e o sucesso do empreendimento.

Um bom PMF significa estar inserido em um mercado forte e, ao mesmo tempo, oferecer produtos e serviços que verdadeiramente satisfaçam seu nicho. Não tem para onde correr: sua solução precisa resolver a dor da persona.

Porém, temos uma frase icônica dita por Jeff Bezos, CEO da Amazon, que diz o seguinte:

“Os clientes estão sempre maravilhosamente insatisfeitos, mesmo quando relatam estar felizes e os negócios vão muito bem. Mesmo quando ainda não sabem, os clientes desejam algo melhor, e seu desejo de encantar os clientes o levará à invenção em nome deles.”

Essa frase demonstra como a obsessão da Amazon pelo consumidor se traduz para um diferencial da empresa. Um bom PMF só será alcançado através do entendimento profundo das motivações e necessidades do público consumidor. Direcionar toda sua estratégia, energia e dinheiro para o consumidor direciona-os a conseguir inventar soluções que os diferenciam no mercado. 

Como identificar o Product Market Fit? 

Fica claro aqui que estamos falando de Análise do Consumidor, certo? Não existe outra forma de conhecer verdadeiramente alguém ou alguma coisa sem observá-lo. 

E, bem, não podemos falar em Análise do Consumidor sem falar em Analytics. Das coisas que mais produzimos no mundo, com certeza dados estão entre elas. E isso está ao alcance e à disposição das empresas. 

Imaginamos que se você chegou até aqui sabe como o Google é um baita fornecedor de ferramentas para mensuração de dados, certo? O Analytics é bastante útil para qualquer negócio, apresentando uma série de métricas que podem se transformar em ajustes e insights. 

Se tivéssemos que recomendar apenas um passo para conhecer seu público, certamente seria: volte sua atenção para os dados que o Analytics está te mostrando. É através dessas métricas e análises que você pode entender verdadeiramente seu cliente, entender onde está errando, ajustar suas ofertas e tirar insights valiosos!

  • O constante monitoramento em tempo real do comportamento do consumidor é uma das formas de percebermos tendências de mudanças para investigarmos melhor. 

É dessa forma que você estará preparado para enfrentar as transformações e tirar o melhor do que elas têm para oferecer. Consumer Analytics é um terreno relativamente novo, mas com certeza veio para ficar. Não existe outro caminho a ser trilhado se não monitorando os dados que seu cliente produz. 

Mais para frente, vamos trazer algumas métricas importantes para fazer isso. Por hora, queremos falar sobre como escutar seu cliente é fundamental – e te ajudar a fazer isso de forma simples e objetiva.  

Veja, se o objetivo é essa compreensão mais profunda, o caminho mais curto é perguntar para ele qual sua opinião, certo? A Regra dos 40 vai te ajudar exatamente nisso!

A Regra dos 40: como está a aderência do mercado?

E onde os dados vão parar? Qual destino dar a eles? Dados não dizem nada se não contarem uma história, certo? E aí que entra o monitoramento e análise do seu cliente. 

Esse processo precisa ser contínuo. É ele que vai garantir a aceitação e adesão do público e a estabilidade do seu negócio no mercado. O monitoramento e a análise te darão insumos para, ao notar um passo fora da linha, tomar atitudes corretivas rapidamente – sem perder tempo e dinheiro.

Uma boa ferramenta para esse tipo de análise é a Regra dos 40. Ela consiste basicamente em fazer um teste rápido, um questionário bem simples – preferencialmente que o consumidor possa responder com “sim” ou “não”. 

Alguns exemplos de perguntas: 

Você considera esse serviço uma necessidade essencial?

Você indicaria esse produto para um amigo?

Você se importaria se a comercialização desse produto fosse interrompida?

  • Se mais de 40% das respostas forem positivas, indica que você está no caminho certo – e que seu produto ou serviço tem um bom Product Market Fit.

Como dados e design ajudam a alcançar o Product Market Fit?

Segundo a pesquisa Data Never Sleeps de 2020, em apenas um minuto de internet, tivemos:

  • mais de 69.400 mil candidaturas no Linkedin
  • 347 mil stories postados no Instagram
  • 1 milhão de dólares gastos online 
  • 1.3 milhão de ligações de voz e vídeo realizadas
  • 404 mil horas assistidas no Netflix

A gente percebe que, ao longo do tempo, a nossa rotina tem sido passar cada vez mais horas trafegando na rede. Essa quantidade de dados sendo transportada a cada minuto pela rede carrega traços marcantes desse novo normal que já está em pleno funcionamento. 

Esse cenário chancela um fato importante: a enorme oportunidade de usar esses dados para entender melhor o seu usuário. Como prometido, listamos algumas métricas para as quais você deve olhar. Confira!

1- Framework HEART

O Google HEART é um framework de medição de ROI de experiência do usuário do Google, que propõe uma maneira de criar métricas para quantificar o retorno dado por um projeto. O acrônimo leva em consideração 5 pontos a serem avaliados na usabilidade.

2- Análise de sentimento

Muito eficiente no contexto do social listening, serve para realizar o monitoramento do que está sendo falado sobre um produto ou serviço nas mídias sociais. As métricas de sentimento estão refletidas nas atitudes dos usuários em relação a uma marca.

E qual é o segredo? Se você puder rastrear as mudanças no sentimento do usuário, é possível estabelecer um paralelo com métricas financeiras e prever que impacto isso terá na rentabilidade do seu negócio. Confira cada uma das métricas.

3- Métricas financeiras

O retorno financeiro oferece o melhor parâmetro de sucesso para um produto com fins lucrativos. Dependendo do estágio do ciclo de vida da empresa, do modelo de negócios de um produto e da estratégia, você pode medir o investimento, as despesas e o lucro.

E o que fazer com todos esses dados?

Melhorar a experiência do usuário através do design, é claro! 

Calma, vamos explicar melhor. O que estamos dizendo é que os números podem empoderar as ações de inovação e até mesmo alimentar a argumentação para próximas iniciativas. Mas é preciso escolher o indicador certo de acordo com o seu objetivo.

Como diz o cofundador do Paypal, Peter Thiel, os números não serão úteis para o seu negócio até que você entenda toda a parte qualitativa dele (por isso usamos o Design Thinking em nosso core business). 

Hoje, o UX e UI são os pilares da estratégia digital de todas as empresas que performam bem no contexto digital. E isso ocorre porque eles versam diretamente sobre entender e antecipar as necessidades do usuário para oferecer soluções de negócios mais aderentes.  

Essa estratégia de negócios cresceu muito com a ascensão do digital e os modelos user-centric. O resultado disso é a vinculação emocional entre produto/serviço/marca e cliente por meio da criação de boas experiências. 
Acompanhe nossa equação para entender de forma prática!

Sabemos que gerar valor para o negócio e liderar o mercado não é fácil, mas é algo que está sempre na agenda de todas as corporações que querem sobreviver. Nesse sentido, abandonar o modelo burocrático e linear da era industrial é uma questão de sobrevivência. 

Não tem para onde correr: esse é o momento de amadurecer o processo de Transformação Digital para entrar na era da Disrupção. Estar preparado para a era digital é a única forma de garantir a liderança do mercado. 

Confira nosso ebook e entenda como a disrupção se tornou uma prática efetiva para gerar valor de negócios. Acredite: essa é a estratégia mais assertiva para que a sua companhia assuma a liderança do mercado!

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3 dicas para atingir o Product Market Fit

Agora que você já sabe o que é PMF, como conhecer seu cliente e como gerar valor para o negócio, vamos falar sobre dicas práticas que você pode começar a fazer hoje mesmo – até mesmo de forma remota – na sua corporação. Acompanhe!

  1. Experimentação

Temos uma verdade para te dizer: nem sempre o nicho que você acredita ser o do seu produto ou serviço, realmente é o nicho do seu produto ou serviço. Ou talvez exista um nicho ainda melhor e mais alinhado às suas ofertas. 

Como saber? O spoiler está no nome desse item: experimentação. O primeiro passo é definir os nichos que você acredita que são os seus, ok? Depois, você vai fornecer seu produto ou serviço para que eles utilizem por um período de tempo (aqui você vai estipular: pode ser um trial de uma semana, 15 dias, um mês, dependendo do perfil do seu negócio).

O que você pede em troca? Feedbacks constantes. Acredite: você vai encontrar um nicho com o qual seu produto ou serviço tem fit total. Caso contrário, é hora de ajustar suas ofertas. 

Dica 1: pense na possibilidade de testar o mesmo produto em um novo mercado com a finalidade de ajustar estratégias. Caso não esteja surtindo efeito, teste em outros nichos antes de investir em ações de aperfeiçoamento. 

Dica 2: Alguns nichos são mais difíceis de atingir. Nesse caso, foque em flexibilidade para encontrar a melhor alternativa.

  1. Conheça seu cliente

Já falamos aqui, mas vale repetir porque é muito importante. 

Personas, jobs to be done, jornadas e análise de dados são algumas técnicas usadas para encontrar respostas — muitas vezes não explícitas — sobre os hábitos de consumo. A eficácia de cada uma delas varia de acordo com o objetivo do negócio.

Utilize essas técnicas inovadoras para analisar o comportamento do novo consumidor. Dessa forma, você poderá tirar o melhor proveito de cada situação.

Acredite: pesquisas são uma ótima ferramenta para isso! Além de ser fundamental para diferenciação, saber mais dos seus clientes e capturar insights da boca deles tem diferentes fins intermediários. 

  1. Corra pequenos riscos

Esse princípio está diretamente ligado com a realidade da MJV. Praticamos isso há anos através do Design Thinking e das Metodologias Ágeis, que são pilares da nossa fundação. 

É fundamental fazer um movimento de replanejamento constante, conforme prega o Ágil. Isso está se tornando uma prática comum nas empresas porque a maioria já percebeu o quanto é importante se replanejar e traçar novos objetivos. 

É fundamental sermos capazes de correr pequenos riscos, muitas vezes. Se você tem uma ideia, teste em uma escala pequena. Não espere estar tudo pronto para começar a tirar a prova real. 

  1. Descarte o que não funciona

Estamos sempre em busca de soluções, de resolver problemas e saber exatamente o que temos que fazer para que algo dê certo. Porém, às vezes essa resposta não existe: não é uma resposta, não existe somente um jeito de fazer.

Se você consegue arriscar e reconhecer o que não deu certo, você chegará muito mais rápido no que vai dar certo. Isso porque você estará excluindo o que atrapa, atrasa e impede de chegar em um resultado. 

Como saber se meu produto tem market fit?

Você chegou até aqui, entendeu tudo o que colocamos e achou que se aplica à realidade da sua empresa, das suas ofertas, dos seus produtos e serviços. Porém, ficou a dúvida: como saber se meu produto/serviço já tem Market Fit? 

Vamos te ajudar a identificar através da análise de 5 aspectos. 

Interprete sinais

Pode parecer fácil, mas não é. Muitas vezes, seus clientes não vão emitir mensagens calorosas e reações escandalosas declarando verdadeiramente o seu amor pelas suas ofertas. Na verdade, na grande maioria das vezes, isso não ocorre.

Portanto, saiba interpretar os sinais. As mensagens positivas e de aprovação podem ser quase imperceptíveis. Muitas vezes, elas são emitidas de forma espontânea, sem que sejam solicitadas – sim, nem sempre aparecem em pesquisas e testes de satisfação. 

Um exemplo categórico são as manifestações em redes sociais, mostrando o produto, elogiando o serviço e indicando a empresa. Quando isso acontece, o seu cliente está dizendo que a sua solução do problema dele não só foi excelente para ele, como ele acredita que também será para outras pessoas. Percebe como isso é valioso? 

Acredite: stories e hashtags têm uma força quase imensurável! 

Facilidade e continuidade das vendas

Regra de ouro: a comercialização do seu produto ou serviço precisa ser simples, fácil e acontecer de forma contínua. O design de uma boa experiência para o usuário é o que divide empresas inovadoras das retardatárias. Alô, UX e UI!! 

O objetivo do UX é criar experiência focada no cliente, adaptando processos, produtos e serviços às suas necessidades e demandas, criando uma jornada personalizada. Uma boa experiência é resultado de um planejamento cuidadoso, análises, testes e investimento. Tudo isso em um processo de melhoria contínua.

Ou seja, boas experiências não acontecem por acidente.

Veja: a venda não pode demandar muito esforço do cliente, nem um grande investimento de tempo para desempenhar a ação – seja ela qual for. O cadastro precisa ser simples, a confirmação precisa ser rápida. Todas as dificuldades precisam sempre ser reduzidas a quase zero. 

Uma simples mudança de mentalidade – de centrada no produto para centrada no usuário – e as empresas deixam de oferecer apenas um produto ou serviço igual ao de qualquer concorrente e começam a fazer com que seus clientes se sintam bem com seus serviços, produtos e com a experiência como um todo (pré, pós e durante a compra). 

O pulo do gato? Garanta sempre fluidez ao processo. Se preciso for, segmente seu mercado. Isso garante que suas ações de venda estejam direcionadas para os clientes e potenciais clientes certos, evitando a perda de tempo e dinheiro. 

Novas compras e adesão contínua

Essa é uma “métrica” bem fácil de verificar. E colocamos métrica entre aspas porque, na verdade, você só vai checar como estão as vendas do seu produto e/ou a renovação do seu serviço – o que a maioria (senão todos) dos gestores já costumam acompanhar. 

Veja: se uma grande parte dos seus usuários estão, de maneira espontânea e natural, realizar a compra do seu produto novamente e efetivar a renovação do seu serviço, fica claro que você tem Market Fit, certo? 

Aqui o termômetro tem que ser: 

poucos esforços, muito retorno – MARKET FIT ↑↑↑

muitos esforços, pouco retorno – SEM MARKET FIT ↓↓↓

Porém, se o cenário é oposto e você percebe vendas decrescentes, muitos cancelamentos e são necessários imensos esforços para poucas compras ou renovações, RED FLAG! PAREM AS MÁQUINAS! Essa é a deixa para rever as ações quanto ao seu produto, serviço ou mercado de atuação.

Regra do menos é mais: mais receita, menos custo

Se o seu produto ou serviço tem Market Fit é um fato: vai aumentar a receita sem aumentar os custos na mesma proporção. 

O que isso significa? O crescimento das vendas acontece de forma orgânica e natural porque a solução oferecida atende completamente a demanda existente. Ou seja, tem fit com o mercado. 

Baixo índice de rejeição

Se a sua solução tem fit com o mercado, obviamente o índice de rejeição será baixíssimo. Importante: baixo, nunca zero, ok? Índice zero de rejeição é impossível de ser alcançado. 

O baixo índice de rejeição está diretamente relacionado com um passo anterior: um processo de segmentação eficiente e bem feito. Isso faz com que você empregue seus esforços no lugar certo, ou seja, apenas com os seus clientes e clientes em potencial. 

Tenha sempre em mente: Market Fit é “casar” produto/serviço com dor do cliente. Se você oferece a solução que ele precisa para o seu problema, ele será um consumidor fiel, que não vai deixar de consumir. 

Jobs to be done: a cereja do bolo

Como falamos anteriormente, o cliente está sempre maravilhosamente insatisfeito. Logo, pensar em uma solução que tenha fit é uma tarefa difícil – mas não impossível.

Para isso, aqui na MJV, temos utilizado uma teoria chamada Jobs-to-be-done para ajudar nossos clientes e parceiros a identificar de forma assertiva as dores e necessidades de clientes e acertar bem no alvo: seu coração! 

O JTBD busca analisar, descobrir e sintetizar os desejos de progresso de um indivíduo. A ideia é entender o que a pessoa está querendo alcançar como objetivo em sua vida, o progresso que está tentando atingir em uma circunstância específica. 

Atualize seu usuário, não seu produto. Não construa melhores câmeras – construa melhores fotógrafos.

Kathy Sierra

Esse quote representa bem a ideia de Jobs-to-be-done porque é exatamente sobre uma melhoria para o consumidor, não para o seu produto. 

Descobrindo o desejo de progresso do seu cliente, entendendo o que ele quer atingir na vida dele, é que você começa a trabalhar em seu produto ou serviço para fazer isso, atender esse desejo da melhor forma possível. 

  • Tenha essa frase em mente: os consumidores contratam produtos ou serviços para get the job done/fazer o serviço em prol dessa caminhada que eles querem trilhar para alcançar o progresso desejado. 

Jogo rápido: 8 finalidades do Jobs-to-be-done

  1. Entender o que o cliente almeja, de forma mais profunda e perene – em vez de o que ele diz que quer
  2. Definir novas propostas de ofertas, produtos, experiências, serviços (ou transformar os existentes)
  3. Expandir o seu mercado de competição, entendendo concorrentes indiretos do seu produto de diversos mercados 
  4. Preparar-se para monitorar potenciais competidores que podem ser disruptores no mercado
  5. Entender a hierarquia e fluxo de motivações para um consumidor optar por um produto
  6. Esclarecer as motivações de compra e as barreiras de cada perfil de cliente para fins específicos 
  7. Entender os JTBD de pessoas nas mesmas circunstâncias, sem necessariamente terem as mesmas características de uso 
  8. Analisar holisticamente o seu portfólio

Atenção! O que os Jobs-to-be-done não fazem

❌  Demonstrar processos, atividades e passo a passo de experiência com produto/serviço 

❌  Ter uma investigação superficial sobre o tema

❌  Apresentar as tarefas que as pessoas desejam e não o desejo de progresso mais profundo 

❌  Não contemplam dimensões sociais e emocionais

Hora de virar a chave: a única constante é a mudança

“As pessoas geralmente têm medo da mudança porque temem o desconhecido. Mas a maior constante da história é que tudo muda”.

Yuval Noah Harari, 21 Lessons for the 21st Century

O mundo em que estamos vivendo atualmente está mudando mais rápido do que nunca. As transformações estão acontecendo agora, enquanto você termina de ler essa frase. 

Se tudo mudou, o consumidor mudou também. Assim como o hábito de consumo, a relevância do seu produto, a importância do seu serviço. Como lidar com tudo isso? 

Sabemos que mudar dá medo, traz inseguranças. Sair da caverna, já dizia Platão, é um movimento difícil, porém necessário. Acreditamos que a palavra de ordem seja colaboração. Trabalhando em parceria essa transição fica mais fluida e menos complicada. 

Se precisar de ajuda para conhecer melhor seu consumidor ou ajustar o seu Market Fit, entre em contato conosco!  Nossos especialistas vão te ajudar a mergulhar sem medo nessas transformações. Isso é o que o futuro pede – e seu cliente, também.  

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