Gestão de vendas: o que é e como usar ferramentas certeiras
A gestão de vendas é o caminho para a sua empresa ser mais competitiva. Tudo com o objetivo de maximizar a receita. Saiba como fazer isso com as principais ferramentas do mercado!
Se você não sabe o que é gestão de vendas e como ela é essencial para que a sua empresa seja ainda mais competitiva, você está no lugar ideal e no conteúdo certo!
Traçamos aqui um panorama geral sobre como fazer uma boa gestão de vendas, as ferramentas que podem ajudar nesse processo e um bônus: a gestão de venda para o setor de seguros.
Prepare seu Salesforce e mergulhe em uma gestão de vendas mais estratégica!
O que é gestão de vendas?
Gestão de vendas é o gerenciamento da atividade comercial de uma empresa por meio de um conjunto de estratégias, técnicas e processos.
O objetivo é melhorar a qualidade, a eficiência e eficácia das vendas de um negócio. Dentro dessa gestão, ocorre o acompanhamento de todo o fluxo de compra.
Ou seja, a gestão atua antes, durante e depois de uma venda. Começa com a prospecção de um cliente, passa pelo fluxo que o usuário percorre até efetivar a compra e termina no pós-venda.
Tudo com o objetivo de maximizar as receitas e minimizar os custos.
E se você ainda não se convenceu do quanto isso é importante, vamos explicar o porquê você deve começar a investir na sua gestão de vendas hoje mesmo.
Acompanhe!
Por que fazer a gestão das vendas?
A gestão de vendas é uma parte fundamental da estratégia das empresas. Ela compõe o sucesso financeiro de um negócio, independentemente do seu tamanho ou área de atuação.
Fizemos uma lista de alguns dos motivos pelos quais a gestão de vendas é importante e porque você precisa começar a olhar para ela agora mesmo. Confira!
Aumenta a lucratividade
Uma gestão de vendas eficiente causa um impacto positivo direto na lucratividade da empresa.
Isso pode ocorrer por conta da transformação de prospects em clientes e, também, pelo aumento da venda para consumidores já existentes.
Melhora a eficiência
A gestão de vendas permite criar fluxos e processos organizados e, posteriormente, otimizá-los cada vez mais.
É isso que vai garantir a eliminação de gargalos, melhorar a qualidade no fluxo de compra e oferecer atendimento diferenciado para fechar um negócio.
A médio prazo, melhorar a eficiência vai aumentar a produtividade e reduzir custos.
Identifica oportunidades de mercado
Através da análise de dados e das tendências do mercado, é possível identificar oportunidades de negócios e ajustar a estratégia de vendas da empresa para aproveitá-las.
Isso também faz parte de uma estratégia de gestão de vendas.
Fideliza clientes
Uma boa gestão de vendas contribui para fidelizar clientes – e não é difícil entender o motivo. Um atendimento de qualidade e um pós-venda eficiente aumentam a satisfação e fazem, sim, o cliente voltar.
Mantém a empresa competitiva
Em um mercado cada vez mais competitivo e em constante transformação, a gestão de vendas pode ser um diferencial para a empresa.
Tudo isso ao permitir que ela se adapte às mudanças do mercado e mantenha-se relevante para os clientes.
3 aspectos-chave desse tipo de gestão
Existem alguns aspectos importantes dentro do processo de gestão de vendas. Alguns deles estão ligados diretamente às atividades de cada empresa.
Vamos dar um exemplo:
No setor de seguros, um dos aspectos-chave para a gestão de vendas é a exclusividade: ter produtos personalizados, que o cliente possa customizar de acordo com as suas necessidades.
Porém, esse aspecto não funciona para o setor do varejo, em que é necessário produzir peças com o mesmo padrão em larga escala.
De todo modo, trouxemos aqui pontos que são essenciais para todos os setores, independente de sua área de atuação, produto ou estratégia.
Pessoas
Todo e qualquer processo de uma empresa precisa ser focado em pessoas.
Por mais que a automação, a Inteligência Artificial e o Machine Learning estejam cada vez mais evoluídos, as pessoas ainda são peças-chave nos processos.
Então, entenda: pessoas são os principais ativos de uma empresa. Isso pode ser um grande diferencial competitivo!
Com a gestão de vendas não é diferente. Isso porque, para ter uma gestão de sucesso, é primordial recrutar, treinar e gerenciar a equipe de vendedores.
Dessa forma, garante-se que os representantes comerciais tenham habilidades, conhecimentos e motivação para alcançar as metas de vendas.
Processos de vendas
Sim, os processos de vendas também são importantes.
E é a gestão de vendas que vai criar, documentar e otimizar todas as etapas dentro do fluxo: desde a descoberta do prospect até o pós-venda.
Nesse sentido, a gestão de vendas precisa sempre buscar a excelência nesses processos para garantir cada vez mais eficiência, produtividade e lucro.
Tecnologia
Começamos esse tópico falando sobre IA, Machine Learning e automação.
Isso já dá uma prévia de como a tecnologia ocupa um papel central em toda empresa atualmente.
Com a gestão de vendas, não é diferente: a tecnologia fornece as ferramentas necessárias para automatizar processos, gerenciar informações e melhorar a tomada de decisão.
Vamos falar desse assunto mais à frente!
5 dicas para melhorar o gerenciamento de vendas
Existem diversas maneiras de melhorar a gestão de vendas da sua empresa. Porém, é importante destacar que esse é um processo contínuo sempre em busca de otimizações.
Acredite: sempre há espaço para melhorias e ajustes.
Agora, sim, vamos às dicas!
1. Foco no cliente:
Esse é um dos pontos mais importantes e, não por acaso, vem em primeiro lugar!
Conhecer as necessidades e desejos dos seus clientes, criar soluções personalizadas para atender a essas demandas, ter uma comunicação próxima e ativa, fornecer suporte para suas dúvidas. Tudo isso faz a diferença!
Mas vá além: mais do que saber o que o seu cliente quer, saiba o que ele precisa antes mesmo dele identificar essa necessidade.
Dessa forma, quando você vier com a oferta, ele não terá como negar.
2. Tenha metas claras
Defina, logo em um primeiro momento, as metas de vendas. Elas precisam ser claras e alcançáveis. Mesmo que depois sejam ajustadas e aumentadas conforme a produtividade.
É isso que vai ajudar a manter uma equipe de vendas motivada e focada no objetivo.
3. Analise o desempenho
Monitore regularmente o andamento e o progresso em relação a essas metas.
Acompanhar os resultados das vendas e identificar os pontos fortes e fracos é o que vai permitir ajustes cirúrgicos na estratégia.
4. Conheça o seu mercado
Esteja sempre antenado com o que está acontecendo ao seu redor.
Lembre-se: é importante olhar para dentro da empresa, mas também para fora. Observe o mercado e entenda o movimento dos concorrentes.
Use os dados mapeados e informações a seu favor: adapte a sua estratégia de vendas e identifique novas oportunidades de negócios.
5. Tenha uma comunicação clara e coerente
Toda a sua comunicação precisa ser clara, transparente e fazer sentido em relação ao seu posicionamento – isso inclui a sua equipe de vendas.
É isso que vai ajudar a manter todos alinhados aos objetivos e metas da empresa.
4 ferramentas que facilitam o processo
Agora, sim, vamos voltar a um dos pontos principais da gestão de vendas: o uso da tecnologia.
As ferramentas de gestão de vendas tornam o trabalho mais eficiente ao aumentar a produtividade e o desempenho dos vendedores.
Essas plataformas são extremamente úteis para automatizar, otimizar e acelerar os processos e gerenciar as informações de forma clara e prática.
No entanto, vale ressaltar que essa escolha deve ser feita de acordo com as necessidades e demandas específicas da sua empresa, do seu negócio e da realidade do seu mercado.
Além disso, não adianta ter uma ferramenta cheia de funções se não existe um time pronto para utilizá-la da melhor maneira. Por isso, se for necessário, invista em treinamentos.
Vamos às ferramentas!
1. Customer Relationship Management – CRM
Customer Relationship Management, conhecido como CRM, é uma das principais ferramentas de gestão de vendas.
O CRM é um software que ajuda a gerenciar as informações de clientes e prospects, automatizando os processos de vendas.
Ele permite a análise de dados e geração de relatórios, auxiliando na tomada de decisão.
2. Salesforce Automation – SFA
Você já deve ter ouvido falar do Salesforce que, numa tradução literal, significa força de vendas. Não por acaso, é exatamente isso que ele fornece para as empresas.
De maneira geral, o SFA permite automatizar as tarefas dos times de vendas, agendar reuniões e gerenciar prospects, clientes e leads.
Além disso, monitora as atividades da equipe e de cada um dos usuários, fornece um histórico de contatos e vendas e, até mesmo, é capaz de criar propostas e contratos personalizados.
3. Enterprise Resource Planning – ERP
Essa sigla também é conhecida. Sua tradução significa Planejamento de Recursos Empresariais e é nisso mesmo que essa ferramenta te ajuda.
O ERP é uma plataforma 100% em nuvem que garante o fornecimento de dados em tempo real. O sistema é capaz de conectar e concentrar as informações de uma empresa em um único lugar.
Assim, é possível acompanhar indicadores e produzir relatórios em tempo real. O que facilita as tomadas de decisão e assegura que elas sejam mais certeiras.
4. Pipedrive
Essa tem se tornado uma das soluções preferidas das equipes de venda. Além da integração com outras plataformas, é intuitiva e fácil de utilizar.
Possui interface simples e funcionalidades que ajudam os usuários a gerenciar as vendas com rapidez e eficiência.
A ferramenta também possibilita criação de reuniões, acompanhamento de agenda e personalização de ações de vendas.
5. Freshsales
O Freshsales fornece pontuação de leads baseada em Inteligência Artificial, permite automação de tarefas e proporciona experiências de compra personalizadas.
Além disso, a plataforma também permite o uso de chatbots desenvolvidos com IA para conversar com leads em tempo real.
É capaz de capturar informações dos usuários com formulários personalizados e ajuda a entender a intenção do visitante por meio das ações nos sites.
Bônus: gestão de vendas na área de seguros
Se você trabalha no mercado segurador sabe o quanto esse setor tem suas particularidades.
Seguradoras lidam com algo que é muito importante e delicado na vida das pessoas: a proteção financeira.
Por isso, é fundamental que o vendedor crie uma relação de confiança com o cliente, transmita segurança e redobre o cuidado com os seus dados sensíveis.
E você pode estar se perguntando: nesse caso, a gestão de vendas é necessária? Sim! É fundamental.
E mais: requer uma visão estratégica de como oferecer a melhor experiência para o seus clientes.
Quer saber tudo sobre ferramentas e abordagens para melhorar a experiência do segurado? Então acesse nosso Guia Completo agora mesmo!
