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B2B2C: Razones, requisitos y recompensas

El B2B2C es tanto un modelo de negocio bastante consolidado en el mercado como una tendencia al alza. Este artículo se centra en los tipos de relaciones B2B2C con los socios y en cómo realizar esta transición. Más información.


Aunque no es exactamente un tema nuevo en la mesa CPG & Retail, B2B2C sigue siendo una tendencia en alza. El siguiente blog explica por qué las empresas se están pasando cada vez más al modelo B2B2C, y cómo puedes llegar a él tú mismo.

Pero antes de esto, tengamos una rápida conversación. Te habrás dado cuenta de la abundancia de siglas relacionadas con los negocios, ¿verdad? Hay un montón de ellas: desde las clásicas B2B y B2C, pasando por las atrevidas B2B2C y similares.

Sabemos que esto puede resultar un poco confuso, así que hemos decidido aclarar las cosas. Hemos elaborado una infografía que nos gusta llamar El Glosario B-To-Something. En ella, enumeramos las diferencias entre B2B, B2C, B2B2C – e incluso cómo se vinculan (o no) con el directo al consumidor.

Como de costumbre, no hay que rellenar ningún formulario. Simplemente haz clic y descarga tu copia gratuita (disponible en inglés).

Ahora, vayamos al grano, empezando con un rápido resumen para aquellos que aún no han tenido la oportunidad de leer nuestro libro electrónico: qué es B2B2C.

¿Qué significa B2B2C y cómo funciona?

B2B2C significa (lo ha adivinado) Business to Business to Customer. Puede parecer complicado desde fuera, pero su funcionamiento es sorprendentemente sencillo.

El modelo de negocio se reduce esencialmente a un B2B que se asocia con un B2C. Esta asociación implica que el B2B desempeña un papel de cara al cliente para el B2C, recopilando reconocimiento y datos del usuario en el proceso.

Ejemplos de este modelo de negocio incluyen nombres como Uber Eats, OpenTable, e incluso nombres conocidos como eBay y Google también pueden entrar en esta categoría. Pero no estás aquí por «el qué», sino por el por qué y el cómo.

Las ventajas de contratar -o convertirse en- un B2B2C

Normalmente, una empresa que busca una plataforma en línea como intermediario puede contratar a una empresa de «marca blanca» para que le cree una.

El problema de esta solución es que suele requerir que la empresa contratante gestione esa plataforma una vez terminada. Si algo va mal durante el funcionamiento de esa plataforma, los usuarios culparán a la empresa cuyo nombre figura en la tienda.

De hecho, estos son algunos de los principales argumentos de venta para contratar un B2B2C. Para empezar, es más sencillo. No tiene que preocuparse de cómo funciona, de las actualizaciones o incluso de conseguir que los clientes se den de alta en algunos casos.

Esta solución también da a su B2C el poder de la negación. Si por algún motivo algo sale mal con la plataforma, la culpa (y, en consecuencia, el impacto negativo en la marca) recae en los que operan la plataforma, no en los propios productos.

Entonces, ¿qué ganan los B2B2C? Bueno, incurrir en riesgos cuando las cosas van mal también significa incurrir en recompensas cuando las cosas van bien. Los usuarios que pasan por su plataforma para conseguir sus productos asociarán automáticamente su marca con esa sensación de satisfacción una vez que por fin lo consigan.

El hecho de que tengan que proporcionar información para adquirir ese privilegio también te da acceso a tus datos, algo de lo que estamos seguros que ya conoce el valor. Esta ventaja es exclusiva del modelo de negocio B2B2C. Algo de lo que las soluciones de marca blanca rara vez se aprovechan, o nunca.

Para comprender mejor el B2B2C, complemente lo que ha leído en este artículo con nuestro ebook B2B2C: Cómo puedes aprovechar tu empresa esta tendencia. Haga clic en el icono y obtenga su copia gratuita.

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Los diferentes tipos de empresas B2B2C

Aunque todas las B2B2C tienen el mismo modelo de negocio básico, el cliente y el usuario final pueden ser completamente diferentes. El tipo en que se conviertan dependerá de los clientes con los que traten y de su sector.

De la empresa al consumidor final

Esto es en lo que pensamos cuando hablamos de diversas plataformas de comercio electrónico como Amazon y Walmart. Un B2B2C en este mercado buscará asociarse con una o varias empresas B2C que necesiten un B2B para funcionar como su revendedor en línea.

Aunque este título también lo ostentan empresas físicas que proporcionan una plataforma de ventas a otras empresas, el auge actual del B2B2C tiene lugar en la esfera digital.

Socios de canal a consumidor final

Esta versión del B2B2C es una evolución del ejemplo anterior. Aquí, una empresa será esencialmente el intermediario de otro intermediario, ayudando a los clientes a llegar a los minoristas o revendedores para adquirir los productos que buscan.

Esto puede ser en forma de simple entrega de información, como un sitio web de comparación de precios de minoristas, o puede venir del propio fabricante. En este último caso, la empresa suele dirigir a sus propios clientes finales a minoristas específicos para que completen su proceso de compra.

De empresa a socio de canal

Esta forma de B2B2C es un poco más específica y un poco más complicada. En este caso, el usuario final y el socio son empresas. Aunque sigue perteneciendo a la categoría B2B2C, una forma más precisa de expresarlo es que estas empresas son esencialmente B2B2B.

Estas organizaciones ayudarán a las empresas que buscan soluciones B2B a encontrar la solución adecuada para su reto actual. Un ejemplo de ello sería una empresa que ayuda a los fabricantes a localizar minoristas o viceversa.

¿Cómo pasar al B2B2C?

El título es un trabalenguas, pero es una pregunta que merece la pena hacerse. Pero antes de llegar a ella, expliquemos por qué las empresas están haciendo el cambio.

En el entorno actual en el que lo primero es lo remoto, las empresas se encuentran cada vez más con un problema que deben resolver. Ese problema es: «¿cómo entramos en la esfera remota/digital de forma rápida y eficaz?».

Esto ha creado una importante demanda de soluciones en el entorno digital de cara al cliente. Algo que muchas empresas están aprovechando al máximo.

Entonces, ¿qué necesita una empresa para iniciar su transición B2B2C? Las palabras clave son: centrarse en el usuario, la experiencia del cliente y la marca.

Grandes nombres como Amazon y Alibaba se han ganado poco a poco su reconocimiento como mercados en línea de referencia. Las empresas más pequeñas no pueden permitirse ese lujo, especialmente aquellas cuyos únicos clientes reales son minoristas y revendedores.

Independientemente de quiénes sean sus clientes o del sector en el que opere, cambiar de modelo de negocio no es tarea fácil. Este tipo de transición se engloba dentro de la gestión del cambio.

MJV ha ayudado a innumerables clientes en sus esfuerzos por gestionar el cambio dentro de sus empresas. En CPG & Retail, hemos llevado a cabo más de 500 proyectos, incluyendo la asistencia específica a empresas para dar el salto al B2B2C.

No tienes por qué hacerlo solo. Si buscas un socio que te ayude a conseguirlo o simplemente más información, ¿por qué no te pongas en contacto con uno de nuestros asesores?

No olvides consultar nuestra nueva publicación, nuestro informe: El Multiverso de CPG & Retail. En él, podrás vislumbrar lo que está por venir en términos de innovación, tecnología y experiencia de cliente (CX) en varias áreas de los bienes de consumo, así como descubrir las respuestas a algunos de los mayores retos del sector.

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