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10/15/2020
Por
MJV Team

Funil de marketing: gere mais leads usando Data Science

Vamos começar trazendo um conselho, que foi dado em nosso Report Inovação para os mercados financeiro e segurador…

Disponível para download neste link, em 2019. Apesar de ser do ano passado, esse quote nunca foi tão atual. Acredite: vai ajudar bastante a guiar esses novos tempos

(…) o futuro do futuro indica outro caminho, será alicerçado na comunicação

Enquanto todos estiverem olhando e respirando inteligência artificial, os dados deixam de ser diferencial e passam a fazer parte do mainstream. Data Science torna-se mais uma etapa do processo — um novo normal.

Nesse cenário, quem virá para ocupar o espaço de diferencial estratégico?

Para quem quiser anotar no caderninho, deixamos aqui um pequeno spoiler do futuro do futuro:

Boas histórias geram drivers de valor, e esses drivers é que são avaliados pelos investidores.

– Aswath Damodaran, professor de finanças da Stern School of Business, na Universidade de New York.

O nosso presente já se desenhava lá no passado, entender o perfil consumidor para propor ações mais alinhadas e não desperdiçar tempo e dinheiro.  

Para construir esse conhecimento sobre as necessidades e desejos do usuários, a cultura analítica já aparecia como ótima solução. Mas somente os dados não dariam conta das mudanças, e no futuro veríamos uma base nova surgir, alicerçada na comunicação, no propósito. 

Cultura Analítica: dados como força motriz 

Hoje, não há como ser competitivo sem Data Science e Analytics.

E essa é justamente a virada de chave do Marketing Tradicional para o Marketing Digital: o uso de dados. E, se você chegou até aqui, temos certeza que já sabe o quanto os dados são importantes para planejar, mensurar e ter tomadas de decisão mais assertivas. 

Nesse cenário, ter operações mais inteligentes, analíticas e orientadas por dados, sem perder a visão humana, é essencial para uma transição de sucesso. 

Entender o usuário é a força motriz dessa transformação tão urgente.  

  • Crie soluções para integrar e visualizar os dados – Big Data e Inteligência Artificial vão ajudar. 
  • Para avaliar e validar suas ações e manter todos as informações ao alcance de todos nada melhor do que contar com um Dashboard. 
  • Rotinas de acompanhamento de métricas geram insights valiosos para a estratégia do seu negócio e ajustes no planejamento.

Data Science + Marketing: o novo funil

Sim, Data Science e Marketing podem – e devem! – caminhar juntos. Você já parou para pensar nas infinitas possibilidades de resultados exponenciais que esse casamento pode trazer?

Além disso, podemos dizer que é uma via de mão dupla: Data Science ajuda o Marketing e o Marketing ajuda o Data Science. Como? 

O Marketing utiliza canais digitais 

(essa estratégia é, cada vez mais, é uma realidade nas empresas que querem sobreviver à crise) 

Canais digitais geram alto volume de dados dos clientes e potenciais clientes 

Dados são os insumos que o Data Science precisa para analisar e extrair informações concretas através de um processo bem estruturado

Design Driven Data Science

Integrando Design Thinking com Aprendizado de Máquina para soluções em negócios.

Com isso, temos respostas para o Marketing ajustar suas estratégias

Vamos entrar em mais detalhes no tópico a seguir. Confira!

Como funciona? 

O grande gol desse trabalho em conjunto é produzir insights para trabalhar campanhas com mais qualidade e com menor custo. Afinal, o Data Science poderá responder as perguntas que o Marketing precisa para ajustar sua estratégia.

Data Science apoiando o Marketing:

  • Que plataformas devo escolher para investir tempo, dinheiro e treinamento?
  • De que forma posso segmentar minha base de leads para alcançar melhores resultados em campanhas?
  • Como otimizar os resultados das minhas campanhas de email marketing de acordo com a minha base atual?
  • Como e quais testes posso executar em tempo real? (Atenção: a cultura analítica passa necessariamente por testes, ok? Não sabe se algo vai funcionar? Teste, teste, teste e, depois, teste de novo!)
  • Como priorizar uma experiência única para meus leads e clientes? (Lembre-se: o cliente vem sempre em primeiríssimo lugar nas suas estratégias)
  • Quais os melhores materiais recomendar para o meu lead para acertar bem no alvo do seu interesse? (Veja: ficar bombardeando seu cliente com algo que ele não tem interesse é um perigoso tiro no pé!)

Data Science pode responder todas essas perguntas e muitas outras. E esse será o arcabouço do seu Marketing Digital. 

Não tem para onde correr: somente através dos dados você terá uma visão clara e estruturada do funcionamento do Marketing Digital. E somente através dessa visão será possível planejar a estratégia ideal para a sua base.

O buraco é mais embaixo: trabalhando no seu funil de Marketing

Veja: agregando o Data Science ao seu funil de Marketing, ele ganhará um propósito diferente. Ao integrar as duas áreas, os cientistas de dados serão capazes de guiar sua estratégia

  • para o produto/serviço/conteúdo certo
  • no momento certo 
  • para o cliente certo
  • com o discurso certo

Simples assim! 

O processo dos cientistas de dados é o seguinte:

1. Observação da base: vão checar o comportamento dos leads.

2. Hipótese: a partir dessas observações, criarão hipóteses para o que está acontecendo. 

3. Experimento: lembra que falamos nos testes? Somente hipóteses não funcionam. É preciso testar, realizar experimentos para comprovar ou não as hipóteses criadas. 

4. Análise de dados: alcançamos dados com o experimento! Agora precisamos analisá-los, separando o joio do trigo, para checar o que faz sentido e o que irá confirmar ou recusar nossas hipóteses. Nessa etapa, caso elas não se confirmem, será o momento de voltar para a fase 1.

5. Resultados: chegamos em resultados? Ótimo! É hora de compartilharmos! 

Seguindo esse processo, será possível entender verdadeiramente o lead. Fazer uso de técnicas dessa forma tem um impacto direto no ticket médio e proporciona um aumento na taxa de conversão lead-cliente. 

Por quê? O diferencial: você já vai saber, de antemão, como deve falar, sobre o que falar e para quem falar. Vai alcançar a mina de ouro: a atenção do lead.  

Gerando mais leads qualificados

Tudo certo até aqui. Porém, temos que adicionar alguns elementos a essa equação. Elementos que mudam bastante as regras do jogo: isolamento social, pandemia, afastamento dos escritórios e crises.

E agora? Como aumentar os leads qualificados nessa nova realidade em que tudo mudou? 

Calma! Não só é possível, como também pode ser simples. Nossa sugestão é o combo Design Thinking → Data Science → Marketing

A união do DT + DS dá origem ao que chamamos de Design Driven Data Science. E acredite: essa estratégia é capaz de responder essa e outras perguntas,  que está ecoando em várias salas de reunião – virtuais, é claro!

*  

O resultado dessa equação?

Design Thinking → Data Science → Marketing 

= maximização de leads qualificados 

A partir do desenvolvimento de inteligência para a gestão, há o enriquecimento e a distribuição de leads qualificados, possibilitando maiores oportunidades de captação de leads. 

Dessa forma, a bolha das redes de contato é estourada. Ao final, você terá um modelo de recomendação baseado no perfil de colaborador x lead x produto.

Não perca produtividade! 

Conhecer as dores, necessidades e desejos do consumidor é, mais do que nunca, crucial no processo de relevância de marca. E a comunicação é o grande

trunfo para virar o jogo. 

É o momento de reestruturar a estratégia – mais humanizada, verdadeiramente conectada com seus clientes e colaboradores e digital.

É preciso entender seus problemas e traçar um novo caminho, que leve em consideração seus usuários e colaboradores. Cuidar da sua comunidade é prioridade agora. E acredite: quando isso tudo passar, também será. 

Quer entender melhor como gerar mais leads nesse caminho pelo qual o novo normal está nos levando?  Venha bater um papo com nossos cientistas de dados e marketeiros. Eles vão adorar conhecer seus desafios e contar um pouco mais sobre nossas soluções!

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