Quais são os principais tipos de “jobs to be done”?
Conheça os principais tipos de Jobs to Be Done e como aplicar a teoria para entender o comportamento do consumidor
Jobs To Be Done é uma metodologia de inovação centrada em entender o comportamento do consumidor e descobrir necessidades — nem sempre intuitivas — de usuários/clientes para aprimorar jornadas, produtos e serviços.
Para entender por completo como a teoria age, é preciso compreender quais são os tipos de “jobs” ou tarefas que são gerados como outcomes. Continue lendo e conheça exemplos práticos de jobs to be done para se inspirar e aplicar em seus projetos.
O que é um job to be done?
Jobs to Be Done é uma teoria que explica que o cliente não compra um produto ou serviço por si só, mas sim para realizar um “trabalho” específico em sua vida. Esse trabalho pode ser entendido como uma necessidade ou desejo que motiva a decisão de compra, indo muito além das características do produto.
Por que a teoria JTBD é importante?
A JTBD ajuda empresas a enxergarem seus consumidores por meio das necessidades reais que desejam resolver, não apenas atributos demográficos. Dessa forma, possibilita a criação de produtos, serviços e soluções alinhados aos verdadeiros motivos das escolhas do cliente, aumentando a assertividade em inovação, marketing e vendas.
Principais tipos de jobs to be done
A teoria JTBD identifica os trabalhos a serem feitos em diferentes dimensões, que refletem as motivações do consumidor. As três principais categorias são:
- Funcional: trabalha as necessidades práticas e utilitárias do cliente.
- Social: relacionado à percepção e julgamento social, status e relações interpessoais.
- Emocional: envolve sentimentos, emoções e desejos pessoais do cliente.
Jobs Funcionais
Jobs funcionais são as tarefas ou trabalhos diretos que o produto ou serviço deve realizar para o cliente. Por exemplo, uma furadeira deve permitir fazer furos – a necessidade funcional é furar a parede.
Esse tipo de job está relacionado a requisitos técnicos e à performance esperada.
Jobs Sociais
Jobs sociais dizem respeito à forma como o cliente quer ser percebido pelos outros ou como deseja se posicionar dentro de grupos. Por exemplo, comprar um carro de luxo pode satisfazer a necessidade de status, reconocimiento ou pertencimento.
Esse tipo de job refere-se à imagem social, reputação ou comportamento desejado.
Jobs Emocionais
Jobs emocionais abordam os sentimentos do cliente, suas inseguranças, desejos de bem-estar ou satisfação pessoal que vão além do produto. Um exemplo pode ser comprar chocolates para trazer conforto emocional ou aliviar o estresse.
Esse tipo de job entende as motivações internas e subjetivas que influenciam a decisão.
Como classificar os tipos de jobs to be done
Critérios para diferenciar os tipos
A classificação dos jobs pode ser feita com base em alguns critérios:
- O que o cliente realmente quer alcançar? Se estiver ligado à tarefa prática = funcional;
- Se envolver a interação ou julgamento social? = social;
- Se for relacionado a sentimentos pessoais? = emocional.
Exemplos práticos para cada tipo
| Tipo de Job | Descrição | Exemplo |
| Funcional | Resolver uma tarefa prática, objetiva e utilitária | Comprar uma furadeira para fazer furos na parede |
| Social | Melhorar status, imagem ou relação social | Comprar um relógio de luxo para impressionar colegas |
| Emocional | Satisfazer sentimentos, emoções e desejos internos | Comprar chocolates para confortar-se em um momento difícil |
Como aplicar a identificação dos tipos de jobs na prática
Passo a passo para mapear os jobs em uma empresa
- Realize entrevistas com clientes: entenda as motivações por trás das escolhas.
- Observe comportamentos de compra: analise dados e jornada do cliente.
- Classifique os jobs: atribua as necessidades às categorias funcional, social e emocional.
- Priorize: foque nos jobs que trarão mais valor e diferenciação.
- Desenvolva soluções: alinhe produtos e serviços para atender esses jobs.
Erros comuns ao identificar jobs
- Focar apenas no job funcional e ignorar social e emocional.
- Confundir correlação com causalidade, ou seja, listar características ao invés de necessidades reais.
- Não validar com o cliente os insights obtidos.
- Desconsiderar o contexto e momento da jornada de compra.
Mitos e verdades sobre os tipos de jobs to be done
O job funcional é sempre o mais importante?
Mito: Em muitos casos, os jobs sociais e emocionais são decisivos para a escolha do cliente, especialmente em mercados competitivos.
Jobs sociais e emocionais são mais complexos de serem aplicados?
Verdade: São mais difíceis de mensurar por sua subjetividade, mas ferramentas qualitativas e dados comportamentais ajudam a entender esses aspectos.
JTBD é aplicável apenas para produtos físicos?
Mito: JTBD se aplica também a serviços, experiências e até processos internos em empresas B2B e B2C.
FAQ MJV: tudo o que você precisa saber sobre Jobs To Be Done
O que significa job to be done?
Significa o trabalho ou necessidade que um cliente deseja resolver ao comprar um produto ou serviço, independentemente da categoria do produto em si.
Quais são os principais tipos de jobs na teoria JTBD?
São três: funcional, social e emocional.
Como identificar os jobs to be done dos meus clientes?
Por meio de pesquisas qualitativas, entrevistas, análise da jornada de compra e comportamento do cliente para entender suas motivações reais.
Por que os jobs sociais são importantes para negócios?
Porque produtos que atendem a desejos de status, reconhecimento e pertencimento podem conquistar segmentos mais leais e valorizar a marca.
Jobs to be done funciona para serviços?
Sim, porque toda solução tem um problema ou necessidade do cliente que precisa ser resolvido, seja um produto físico ou serviço.
Como o JTBD influencia a inovação?
Ao focar nas necessidades reais dos clientes, direciona o desenvolvimento para soluções que realmente impactam a vida do consumidor.
Qual a diferença entre job funcional e emocional?
O funcional refere-se a tarefas práticas e objetivas; o emocional envolve sentimentos e motivações internas do cliente.
É possível que um produto tenha vários jobs to be done?
Sim, um produto pode atender simultaneamente a jobs funcionais, sociais e emocionais.
Como priorizar os jobs a serem atendidos?
Analise quais são mais importantes para o cliente e que geram maior valor ou vantagem competitiva.
Qual é a relação entre JTBD e personas?
JTBD foca no que o cliente quer realizar, enquanto as personas agrupam características demográficas e comportamentais.
O que pode dar errado ao aplicar JTBD?
Focar só nos dados quantitativos, ignorar feedbacks qualitativos e não compreender as emoções e contextos que motivam o cliente.
Como medir o sucesso ao aplicar a teoria JTBD?
Por meio de métricas de satisfação, engajamento, vendas e taxa de adoção de soluções que atendem os jobs identificados.
7 passos para aplicar Jobs to be Done com sucesso
1) Realizar entrevistas aprofundadas com clientes para captar motivações
2) Observar o contexto social e emocional das decisões de compra
3) Mapear claramente os jobs funcionais: o que o produto deve fazer
4) Identificar jobs sociais: imagem, status e influência na comunidade
5) Explorar jobs emocionais: sentimentos e experiências desejadas
6) Priorizar os jobs que mais impactam a experiência do cliente
7) Mensurar resultados com base em KPIs de engajamento e satisfação
Exemplos e cenários práticos da experiência MJV
Projeto de inovação em varejo
Em um projeto recente, a MJV ajudou o cliente a identificar que seus consumidores compravam produtos de beleza não apenas pela função de cuidado, mas principalmente para transmitir status social em seu grupo, influenciando campanhas personalizadas que trouxeram aumento no engajamento.
Melhoria de serviço digital
Outro case envolveu a descoberta de que o job emocional de segurança e tranquilidade era a principal motivação ao contratar um serviço financeiro online, o que levou à criação de recursos voltados para suporte humano e comunicação transparente.
Quais métricas e ferramentas posso utilizar para avaliar a aplicação do Jobs to be Done?
- Satisfação do cliente (CSAT): Avalia o quanto o produto atende as necessidades identificadas nos jobs.
- Net Promoter Score (NPS): Mede possibilidade de recomendação, indicando sucesso na resolução dos jobs.
- Taxa de adoção: Percentual de clientes que usam características alinhadas aos jobs funcionais.
- Engajamento: Métricas qualitativas e quantitativas que mostram interação com o produto/serviço.
- Feedback qualitativo: Insights coletados em entrevistas e pesquisas pós-uso relacionadas aos jobs sociais e emocionais.
4 erros comuns e como evitá-los na prática de JTBD
1) Ignorar o job emocional e o social
Inclua sempre pesquisas qualitativas e entrevistas para capturar insights subjetivos.
2) Focar apenas em estatísticas e personas
Priorize entender as causas e motivações reais do cliente.
3) Não validar hipóteses com clientes
Realize testes e protótipos para checar se os jobs foram corretamente entendidos.
4) Confundir soluções com jobs
Jobs são necessidades, não produtos. Evite pensar apenas em funcionalidades.
Como a MJV pode ajudar a sua empresa a aplicar Jobs to be Done
Com nossa experiência em inovação e transformação digital, a MJV apoia empresas a identificar e mapear seus reais jobs to be done, alinhando estratégias que aumentam a eficiência em desenvolvimento, marketing e vendas.
Por meio de metodologias que combinam entrevistas, análise de dados e design thinking, podemos estruturar processos para extrair insights valiosos e transformar produtos/serviços.
Se deseja aprofundar a aplicação prática do JTBD e melhorar os resultados do seu negócio, conte com a expertise da MJV para guiar sua jornada de inovação centrada no cliente.
Fale conosco e transforme a experiência do seu cliente com Jobs to Be Done
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