Como usar JTBD no desenvolvimento de produto ou marketing?

Aprenda a aplicar o framework Jobs to Be Done (JTBD) para criar produtos e estratégias de marketing que realmente atendam às necessidades reais dos clientes

---

Muitas empresas se perguntam por que seus produtos inovadores não decolam ou por que suas campanhas de marketing não ressoam com o público. A resposta, muitas vezes, está em um desalinhamento fundamental com as motivações reais do cliente. A metodologia Jobs to Be Done (JTBD) oferece um framework poderoso para corrigir esse rumo, servindo como uma ponte entre o desenvolvimento de produto e o marketing. Ao focar no “trabalho” que o cliente precisa realizar, o JTBD orienta a criação de soluções que resolvem problemas reais e a comunicação de mensagens que falam diretamente a esses desejos.

Continue a leitura para descobrir um guia prático sobre como aplicar os princípios do JTBD em seus projetos, desde a ideação de novas funcionalidades até a criação de campanhas mais eficazes. A promessa é fornecer as ferramentas e os insights necessários para que suas equipes de produto e marketing parem de adivinhar e comecem a tomar decisões baseadas no que realmente importa para o cliente.

O que é o framework Jobs to Be Done (JTBD)?

O Jobs to Be Done (JTBD) é uma metodologia que foca no motivo real pelo qual um cliente “contrata” um produto ou serviço para executar um trabalho específico. Criado por Clayton Christensen, esse framework desloca o olhar do produto para a necessidade e a motivação do consumidor.

Por que JTBD é relevante?

JTBD evita decisões guiadas por suposições ou segmentações demográficas tradicionais. Ele ajuda a entender o que o consumidor realmente deseja realizar, aumentando a assertividade no desenvolvimento de produtos e estratégias de marketing.

Princípios básicos do JTBD

• Clientes contratam produtos para realizar um “job”.
• Jobs podem ser funcionais, emocionais ou sociais.
• O foco está no resultado desejado, não na solução atual.

Componentes essenciais do JTBD

1. Tipos de Jobs

• Job funcional: tarefa prática a ser realizada.
• Job emocional/social: desejo de como o cliente quer se sentir ou ser percebido.
• Jobs relacionados: atividades antes, durante ou após o job principal.
• Job de decisão de compra: motivadores que influenciam a escolha entre alternativas.

2. Job Map

Mapear o job em etapas sequenciais, como identificar, avaliar, usar e descartar. Cada etapa é analisada para identificar oportunidades de melhoria.

3. Desired Outcomes

Resultados que o cliente espera, que devem ser mensuráveis, sem soluções embutidas e estáveis ao longo do tempo.

4. Segmentação baseada em jobs

Segmenta clientes segundo os jobs que tentam realizar, revelando diferentes necessidades e oportunidades que a segmentação demográfica não mostra.

5. Outcome-Driven Innovation (ODI)

Metodologia complementar que transforma “desired outcomes” em oportunidades de inovação, priorizando lacunas entre importância e satisfação.

Como aplicar JTBD no desenvolvimento de produto

1. Entrevistas aprofundadas com clientes

Questione não apenas sobre ações, mas as motivações: por que o cliente busca a solução, quais problemas enfrenta e quais critérios usa para decidir.

2. Construção de job statements

Frases que expressam o job e as condições, por exemplo: “Ajudar-me a X sem que eu precise me preocupar com Y”.

3. Mapeamento do job e captura dos desired outcomes

Detalhar cada etapa do job map e os resultados desejados para identificar onde há frustração ou oportunidades.

4. Identificação e análise de lacunas

Levantar pontos onde o cliente não está satisfeito e onde concorrentes entregam pouco, apontando áreas para inovação.

5. Ideação e priorização focada nos jobs

Desenvolver soluções que abordem lacunas críticas, priorizando o impacto real no job do cliente.

6. Iteração contínua

Reavaliar e ajustar soluções conforme o contexto e necessidades do cliente evoluem, mantendo a relevância do produto.

JTBD aplicado ao marketing

Entender a jornada do cliente sob a perspectiva dos jobs

Mapear o job ajuda a criar conteúdos, canais e mensagens alinhadas ao momento e à real necessidade do cliente, aumentando engajamento.

Comunicação focada em resultados desejados

Em vez de apresentar apenas características técnicas, comunicar como o produto resolve o job e quais benefícios emocionais são entregues.

Segmentação orientada ao job

Agrupar públicos segundo jobs prioritários traz campanhas mais precisas e relevantes, com maior ROI.

Erros comuns ao usar JTBD

1. Confundir job com solução

Jobs são as tarefas e objetivos do cliente, não o produto ou recurso em si.

2. Segmentar só por demografia

Ignorar por qual motivo o cliente contrata um produto pode levar a estratégias mal direcionadas.

3. Não aprofundar nas motivações

Focar somente no que o cliente faz e não no porquê limita a compreensão do verdadeiro job.

Mitos e verdades sobre JTBD

Mito: JTBD é apenas para startups

Verdade: Empresas de todos os portes usam JTBD para melhorar produtos e marketing.

Mito: JTBD substitui pesquisas tradicionais

Verdade: JTBD complementa, ajudando a entender necessidades mais profundas do cliente.

Mito: JTBD exige grandes investimentos

Verdade: Pode ser aplicado gradualmente com entrevistas e análises estruturadas.

Checklist rápido para usar JTBD no seu projeto

• Realize entrevistas focadas no “porquê” do cliente.
• Crie job statements claros e objetivamente definidos.
• Mapeie o job em etapas para entender cada fase.
• Identifique desired outcomes em cada etapa.
• Analise lacunas e oportunidades reais no mercado.
• Desenvolva soluções alinhadas a essas lacunas.
• Teste e refine continuamente com feedback dos usuários.

Tabela comparativa: Segmentação tradicional x Segmentação JTBD

Aspecto	Segmentação Tradicional	Segmentação JTBD
Base	Demografia, geografia, comportamento superficial	Jobs e motivações para realizar tarefas específicas
Foco	Perfil do cliente	Objetivo e resultado desejado
Vantagem	Rápido e simples para grandes audiências	Mais preciso para inovação e criação de valor
Desvantagem	Pode gerar estratégias genéricas	Requer pesquisa e análise mais profundas

Perguntas Relacionadas (People Also Ask)

O que é um job no contexto JTBD?

Um job é a tarefa ou objetivo que um cliente quer realizar por meio de um produto ou serviço. Pode envolver aspectos funcionais, emocionais ou sociais.

Como identificar os jobs dos clientes?

Por meio de entrevistas profundas, observação do comportamento e análise dos motivos por trás das decisões de compra, conectando-os aos objetivos reais do usuário.

JTBD funciona para qualquer tipo de produto?

Sim, JTBD é aplicado desde produtos físicos até serviços digitais, pois foca na necessidade do cliente, independentemente da categoria.

Qual a diferença entre JTBD e personas?

Personas são representações de tipos de clientes, baseadas em características demográficas e comportamentais. JTBD concentra-se no trabalho que eles precisam realizar, focando no motivo e no resultado.

Como o Job Map ajuda no desenvolvimento?

O Job Map quebra o job em etapas claras, facilitando a identificação das necessidades e frustrações em cada fase para priorizar soluções.

O que são Desired Outcomes em JTBD?

São os resultados que o cliente espera alcançar com o job, usados para medir o sucesso do produto ou serviço em resolver o problema.

O que é Outcome-Driven Innovation?

É uma metodologia que usa os Desired Outcomes para identificar oportunidades de inovação e direcionar desenvolvimento de forma objetiva.

Como JTBD melhora campanhas de marketing?

Alinhando mensagens e oferta aos reais jobs e resultados desejados pelos clientes, aumentando a relevância e conversão.

Quais erros evitar ao aplicar JTBD?

Confundir jobs com produtos, não pesquisar as motivações profundas e focar apenas em dados demográficos.

Quando devo reavaliar os jobs identificados?

Sempre que o comportamento do cliente ou o contexto de mercado mudarem, para garantir que a solução permaneça relevante.

JTBD pode ser usado em times ágeis?

Sim, JTBD complementa metodologias ágeis ao orientar o desenvolvimento com foco nas necessidades reais e validando hipóteses com usuários.

Como medir o sucesso baseado em JTBD?

Por meio dos KPIs ligados aos Desired Outcomes, como satisfação do cliente, taxa de adoção, redução de frustrações e impacto no job.

A MJV pode te ajudar

Quer aplicar o JTBD com metodologias avançadas e acelerar a inovação em sua empresa? Conte com a expertise da MJV para transformar seu desenvolvimento de produto e marketing com foco nas necessidades reais do cliente.

Voltar