Como usar JTBD para guiar pesquisas de mercado mais efetivas?

Mais do que entender o que as pessoas compram, a metodologia Jobs to Be Done (JTBD) investiga o porquê dessas escolhas, revelando os “trabalhos” que orientam o comportamento do consumidor e impulsionam a inovação nas empresas.

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A premissa é simples, mas transformadora: clientes não compram produtos, eles os “contratam” para fazer um progresso em suas vidas. Compreender a fundo qual é o “trabalho” a ser feito — seja ele funcional, social ou emocional — permite que as empresas parem de focar apenas em funcionalidades e passem a criar soluções que resolvem problemas reais.

Continue a leitura e descubra o passo a passo prático para aplicar o Jobs to Be Done em suas pesquisas. Ao final deste guia, você estará preparado para ir além das correlações superficiais e extrair insights poderosos que direcionam estratégias de marketing mais eficazes e inovações com maior potencial de sucesso.

O que é o Jobs to Be Done?

Jobs to Be Done (JTBD) é uma teoria que ajuda empresas e pesquisadores a compreender as verdadeiras necessidades e motivações dos consumidores, indo além do produto em si. A essência do JTBD é que clientes não compram produtos, mas contratam uma solução para realizar um trabalho específico em suas vidas.

Por que o JTBD é importante para pesquisas de mercado?

Ao usar JTBD, pesquisas focam na tarefa que o cliente quer executar, permitindo que a empresa entenda profundamente seus desejos e dores. Isso melhora a precisão das pesquisas, revela concorrentes reais e fomenta a inovação mais direcionada.

Principais premissas do JTBD

• Separar a causalidade das correlações para entender o comportamento real do consumidor;
• Identificar os concorrentes que disputam o mesmo job, mesmo que estejam fora do segmento tradicional;
• Direcionar estratégias de marketing para resolver os jobs essenciais;
• Conduzir processos de inovação e desenvolvimento focados nas necessidades reais.

Como o JTBD transforma a pesquisa de mercado tradicional

Limitações das abordagens tradicionais

Pesquisas baseadas em dados demográficos, personas ou hábitos de consumo costumam apresentar correlações, mas nem sempre revelam as causas reais das decisões de compra. Elas costumam focar muitas vezes no produto e não no problema que ele resolve.

JTBD como abordagem centrada no cliente

Ao invés de segmentar o público com base em características estáticas, o JTBD mapeia as necessidades dinâmicas que motivam o consumo, gerando insights profundos sobre o “porquê” por trás das ações do consumidor.

Benefícios para pesquisa de mercado

• Maior precisão na identificação dos reais drivers de compra;
• Possibilidade de detectar oportunidades de inovação e diferenciação;
• Redução de riscos ao lançar produtos e serviços mais alinhados com o mercado;
• Melhora na segmentação e posicionamento do produto.

Passo a passo para aplicar JTBD em pesquisas de mercado

1. Identificação dos Jobs a serem feitos

Realize entrevistas qualitativas e observação do consumidor para descobrir quais tarefas, objetivos ou problemas ele precisa resolver com o produto ou serviço.

2. Classificação dos jobs em tipos

• Funcionais: tarefas práticas e objetivas;
• Emocionais: sentimentos e experiências relacionadas ao consumo;
• Sociais: percepção e status perante o grupo;
• Operacionais: necessidades específicas do nicho ou setor.

3. Priorização dos jobs que geram maior valor

Mapeie quais são os jobs mais importantes e urgentes para os clientes e faça uma análise de viabilidade para focar neles durante o desenvolvimento e posicionamento do produto.

4. Uso de dados para validar e enriquecer a análise

Implemente ferramentas de análise, como Data Science e Big Data, para entender o comportamento online, fontes de tráfego, jornadas de compra e feedbacks, complementando os insights qualitativos.

5. Desenvolvimento de estratégias baseadas em JTBD

A partir dos insights, defina posicionamento, mensagens de marketing e inovação para que sua proposta esteja alinhada com a realização dos jobs do cliente, aumentando a chance de sucesso no mercado.

Exemplos práticos de JTBD aplicados em pesquisa de mercado

Case McDonald’s e o milkshake

O McDonald’s percebeu que muitos consumidores compravam milkshakes para se manter entretidos e satisfeitos durante o trajeto matinal ao trabalho. Ao entender esse job, a famosa rede de fast food adaptou a consistência e características do produto para prolongar essa experiência, aumentando as vendas.

Como a MJV aplica JTBD em seus projetos

Nos projetos MJV, utilizamos JTBD para identificar os desafios dos consumidores e as necessidades reais por trás das escolhas, direcionando pesquisas que geram insights estratégicos para inovação e posicionamento assertivo para os clientes.

Erros comuns ao aplicar JTBD e como evitá-los

Confundir correlação com causalidade

Basear decisões apenas em dados demográficos ou hábitos superficiais pode levar a conclusões erradas. Evite isso usando entrevistas profundas e validação com dados.

Focar em muitas tarefas ao mesmo tempo

Tentar resolver todos os jobs identificados pode dispersar esforços. Priorize os mais relevantes para maximizar o impacto.

Ignorar o contexto do cliente

Os jobs variam conforme o cenário e momento da vida do consumidor. Considere sempre o contexto de uso e as circunstâncias de compra.

Checklist rápido para guiar pesquisas com JTBD

• Definir claramente o objetivo da pesquisa centrado em jobs;
• Realizar entrevistas qualitativas para descobrir motivações;
• Classificar jobs em funcionais, emocionais, sociais e operacionais;
• Validar insights com dados quantitativos e análise comportamental;
• Priorizar jobs mais impactantes e lucrativos;
• Desenvolver estratégias alinhadas com a resolução desses jobs;
• Monitorar continuamente para ajustes e inovação.

Perguntas Relacionadas

O que diferencia o JTBD de outras metodologias de pesquisa?

O JTBD foca na causa real por trás da compra, ou seja, no “trabalho” que o consumidor precisa realizar, ao invés de segmentar clientes apenas por dados demográficos ou comportamentais.

Como entrevistar clientes para identificar seus jobs?

Use perguntas abertas que explorem situações, motivações e desejos, como “O que você busca ao usar esse produto?” ou “Qual problema você tenta resolver?”, buscando entender o contexto e as emoções envolvidas.

Quais ferramentas tecnológicas auxiliam na aplicação do JTBD?

Data Science, análise de Big Data, ferramentas de análise de jornada do consumidor e plataformas de feedback são essenciais para complementar insights qualitativos e validar hipóteses.

JTBD pode ser aplicado em mercados B2B?

Sim. Apesar de ser mais comum em B2C, o JTBD ajuda a entender as tarefas que empresas precisam resolver ao contratar produtos e serviços, levando a soluções sob medida.

Como o JTBD impacta a criação de campanhas de marketing?

Permite que as mensagens sejam direcionadas à tarefa que o cliente quer realizar, aumentando a identificação com a marca e a eficácia das campanhas.

Quais os principais desafios na implementação do JTBD?

Um dos principais desafios é conseguir insights profundos e verdadeiros sobre o consumidor, o que requer entrevistas bem conduzidas e análise cuidadosa do comportamento.

Como medir o sucesso de uma pesquisa baseada em JTBD?

Através de métricas como satisfação do cliente, taxas de conversão, aceitação de novos produtos e impacto nas vendas decorrente da inovação gerada pelos insights dos jobs.

Posso usar o JTBD para melhorar produtos existentes?

Sim. Identificar os jobs não atendidos ou mal atendidos ajuda a direcionar melhorias que realmente fazem a diferença para o consumidor.

Qual a relação entre JTBD e Design Thinking?

Design Thinking complementa o JTBD ao estruturar o processo criativo para entender o cliente, testar protótipos e validar soluções que atendam os jobs de forma ágil e centrada no usuário.

Como o JTBD ajuda na identificação dos concorrentes reais?

Ele redefine concorrentes não apenas como quem vende produtos similares, mas como quem resolve o mesmo job, mesmo que de formas ou mercados diferentes.

Quando devo aplicar JTBD nas pesquisas de mercado?

Deve ser usado sempre que houver necessidade de compreender profundamente as motivações do consumidor, seja para inovar, lançar produtos ou reestruturar abordagens de marketing.

Quais erros evitar ao usar JTBD?

Evite supor motivações sem dados, focar apenas nas características do produto e não dar atenção ao contexto do consumidor.

Como a MJV pode ajudar na aplicação do JTBD?

A MJV oferece consultoria especializada para integração do JTBD em processos de pesquisa, inovação e design centrado no cliente, facilitando decisões estratégicas e aumentando o sucesso no mercado.

Dê o start com a MJV

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