{"id":13935,"date":"2018-10-19T20:30:48","date_gmt":"2018-10-19T23:30:48","guid":{"rendered":"https:\/\/www.mjvinnovation.com\/case-studies\/jornada-de-compra-do-design-thinking\/"},"modified":"2018-10-19T20:30:48","modified_gmt":"2018-10-19T23:30:48","slug":"jornada-de-compra-do-design-thinking","status":"publish","type":"case-studies","link":"https:\/\/www.mjvinnovation.com\/pt-br\/cases\/jornada-de-compra-do-design-thinking\/","title":{"rendered":"Identificando oportunidades na jornada de compra de PMEs com Design Thinking"},"content":{"rendered":"<p>A rela\u00e7\u00e3o com o trabalho vem sendo transformada e, como consequ\u00eancia, as institui\u00e7\u00f5es precisam repensar seu posicionamento no mercado e a forma que comunicam o pr\u00f3prio neg\u00f3cio. A qualidade de vida \u00e9 o principal pilar para a organiza\u00e7\u00e3o l\u00edder em programas de benef\u00edcios para empresas. Mas como conectar seus produtos ao interesse de empreendedores e pequenos empres\u00e1rios?<\/p>\n<p>No caso da Comunica\u00e7\u00e3o, o maior desafio est\u00e1 em construir um discurso de impacto que atraia empreendedores que ainda n\u00e3o conseguem investir na qualidade de vida de seus colaboradores ou, ainda,mensurar o retorno deste investimento. Quais argumentos utilizar, ent\u00e3o, para abordar, de maneira mais assertiva, as PMEs?<\/p>\n<p>Nossa proposta foi utilizar a metodologia do Design Thinking para identificar as personas e mapear a jornada deste p\u00fablico. Entendendo as quest\u00f5es dos tomadores de decis\u00e3o, e qual o seu entendimento sobre qualidade de vida, seria poss\u00edvel alinhar o discurso.<\/p>\n<h2>Entendendo o comportamento do cliente PME<\/h2>\n<p>A demanda era de uma solu\u00e7\u00e3o B2B: segmentar a comunica\u00e7\u00e3o para os diversos tipos de clientes e, assim, aumentar n\u00famero de vendas para pequenas e m\u00e9dias empresas. Para tanto foi necess\u00e1rio conhecer em profundidade o perfil dos clientes PMEs e mapear todos os pontos de contato da jornada de compra. Nesta etapa conseguimos:<\/p>\n<ul>\n<li>Identificar os perfis das empresas que procuravam pelos benef\u00edcios;<\/li>\n<li>Descobrir os motivos pelos quais essas empresa eram mais ou menos aderentes ao argumento da qualidade de vida;<\/li>\n<li>Entender a diferen\u00e7a no n\u00edvel de entendimento dos contratantes sobre a import\u00e2ncia da qualidade de vida;<\/li>\n<li>Aferir por quais canais cada um dos diferentes perfis de clientes chegavam<\/li>\n<\/ul>\n<p>Durante a fase de imers\u00e3o, conversamos com funcion\u00e1rios da empresa de benef\u00edcios para entender cultura e posicionamento da empresa e como se dava a procura pelos servi\u00e7os.<\/p>\n<p>Em seguida, os clientes foram ouvidos. Constru\u00edmos um protocolo de entrevistas para encontrar necessidades latentes e mapear padr\u00f5es comportamentais de forma qualitativa. Entrevistamos empresas de 9 a 500 funcion\u00e1rios, de quatro regi\u00f5es do pa\u00eds. A partir das entrevistas, conseguimos entender mais a fundo as principais quest\u00f5es dos stakeholders.<\/p>\n<h2>An\u00e1lise: comportamento e jornada de compra<\/h2>\n<p>Passada a fase de Imers\u00e3o, buscamos consolidar as personas e jornadas de compra para esbo\u00e7ar quais seriam as melhores estrat\u00e9gias para a aquisi\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Transformando dados em informa\u00e7\u00e3o, as entrevistas nos indicaram que o principal gap de comunica\u00e7\u00e3o ocorria no momento de pr\u00e9-contrata\u00e7\u00e3o, durante a fase de considera\u00e7\u00e3o do cliente. Notamos que os diferentes perfis possu\u00edam particularidades marcantes no n\u00edvel de entendimento e interesse sobre qualidade de vida.<\/p>\n<p>As empresas, ent\u00e3o, foram segmentadas por persona, com diversos n\u00edveis de engajamento com a causa. As categorias de engajamento abrangiam desde empresas enxutas, que limitam-se a cumprir obriga\u00e7\u00f5es trabalhistas, at\u00e9 aquelas que incluem a qualidade de vida em seu prop\u00f3sito e buscam o melhor relacionamento com clientes e colaboradores.<\/p>\n<h2>Um elemento extra: e-commerce<\/h2>\n<p>Na metade do projeto, foi diagnosticado um novo desafio: a inser\u00e7\u00e3o da base do auto-servi\u00e7o durante a an\u00e1lise. Essa base correspondia a uma parcela de clientes que assina planos de benef\u00edcios via e-commerce, sem nenhum tipo de contato com um consultor.<\/p>\n<p>Mas primeiro, era necess\u00e1rio validar se estes clientes se encaixavam nas personas j\u00e1 criadas. A resposta foi sim, os clientes do e-commerce apresentavam como caracter\u00edstica de n\u00e3o desejar suporte constante durante o processo de compra.<\/p>\n<h2>Vis\u00e3o e pr\u00e1tica: os eixos da qualidade de vida<\/h2>\n<p>Com o perfil do comprador em m\u00e3os, chegava a hora da fase de Idea\u00e7\u00e3o. Nessa etapa, foram realizados workshops de cocria\u00e7\u00e3o para gerar empatia entre colaboradores e clientes.<\/p>\n<p>Estiveram representadas diversas \u00e1reas da empresa de benef\u00edcios, como Marketing, Opera\u00e7\u00e3o, Comercial, Reten\u00e7\u00e3o e Tecnologia. Os profissionais foram divididos em grupos e cada um deles recebeu uma persona. Neste contexto, atividades colaborativas instru\u00edam a equipe em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 jornada de compra de cada uma delas.<\/p>\n<p>Ao final do workshop, foi poss\u00edvel analisar a percep\u00e7\u00e3o dos colaboradores e compilar em um gr\u00e1fico com diretrizes para utiliza\u00e7\u00e3o da ferramenta de personas, com o objetivo de aumentar as vendas no segmento de PME, a partir de dois eixos: a\u00e7\u00f5es de curto e longo prazo. O primeiro prev\u00ea a promo\u00e7\u00e3o da qualidade de vida. O segundo guia a discuss\u00e3o sobre o papel das institui\u00e7\u00f5es na gest\u00e3o da qualidade de vida empresarial.<\/p>\n<p>A matriz alinhou vis\u00e3o e pr\u00e1tica, dispondo as personas nos diferentes momentos da jornada de compra de acordo com seu entendimento sobre qualidade de vida, indicando em qual momento seriam impactadas de forma mais positiva pela comunica\u00e7\u00e3o da empresa de benef\u00edcios.<\/p>\n<h2>Design Thinking: confian\u00e7a na metodologia<\/h2>\n<p>Desde a fase de pr\u00e9-projeto, o cliente demonstrou confian\u00e7a no processo de Design Thinking por conta de resultados positivos obtidos em outros projetos da MJV, a partir desta metodologia.<\/p>\n<p>Os objetivos cumpridos foram:<\/p>\n<ul>\n<li>Mapeamento da jornada de compra de cada uma das personas desenvolvidas;<\/li>\n<li>Sensibiliza\u00e7\u00e3o dos colaboradores \u00e0s necessidades dos clientes atuais de PMEs;<\/li>\n<li>Cria\u00e7\u00e3o de um banco de ideias que servir\u00e1 como diretrizes para nortear as a\u00e7\u00f5es dos pr\u00f3ximos passos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O projeto refor\u00e7ou o pilar de inova\u00e7\u00e3o da empresa e ajudar\u00e1 a expandir a cultura de qualidade de vida em todo o setor. Os resultados das an\u00e1lises forneceram os insights necess\u00e1rios para que a empresa possa desenvolver seu posicionamento de comunica\u00e7\u00e3o e marketing de forma segmentada na capta\u00e7\u00e3o de novos clientes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"Abordagem centrada no usu\u00e1rio possibilitou comunicar qualidade de vida para empresas de pequeno e m\u00e9dio porte","protected":false},"author":6,"featured_media":1962,"parent":0,"template":"","categories":[1638],"tags":[],"class_list":["post-13935","case-studies","type-case-studies","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","category-design-thinking-pt-br"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v26.0 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Identificando oportunidades na jornada de compra de PMEs com Design Thinking - MJV Technology &amp; Innovation<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Veja como entendemos o consumo das PMEs para melhorar a estrat\u00e9gia de comunica\u00e7\u00e3o de uma empresa l\u00edder em programas de benef\u00edcios.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.mjvinnovation.com\/pt-br\/cases\/jornada-de-compra-do-design-thinking\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Identificando oportunidades na jornada de compra de PMEs com Design Thinking - MJV Technology &amp; 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