Sebbene non sia esattamente un argomento nuovo nel settore CPG e Retail, il B2B2C è ancora una tendenza in crescita. L’articolo che segue spiega perché le aziende stanno passando sempre più spesso al modello B2B2C e come potete arrivarci anche voi.

Ma prima di questo, facciamo una breve riflessione. Avrete notato l’abbondanza di acronimi legati al business, vero? Ce ne sono un bel po’: dai classici B2B e B2C, passando per gli audaci B2B2C e simili.

Sappiamo che tutto questo può creare un po’ di confusione, quindi abbiamo deciso di fare chiarezza. Abbiamo messo insieme un’infografica che ci piace chiamare “Il glossario del B-To-Something“. Al suo interno, elenchiamo le differenze tra B2B, B2C, B2B2C – e anche il loro collegamento (o meno) con il direct-to-consumer.

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Passiamo ora al sodo, iniziando con un rapido riepilogo per chi non ha ancora avuto modo di leggere il nostro e-book: cos’è il B2B2C.

Cosa significa B2B2C e come funziona?

B2B2C sta per (avete indovinato) Business to Business to Customer. Dall’esterno può sembrare complicato, ma il suo funzionamento è sorprendentemente semplice.

Il modello di business si riduce essenzialmente a un B2B che forma una partnership con un B2C. Questa partnership prevede che il B2B svolga un ruolo di contatto con il cliente per il B2C, raccogliendo dati di riconoscimento e dati degli utenti nel processo.

Esempi di questo modello di business sono nomi come Uber Eats, OpenTable e anche nomi noti come eBay e Google possono rientrare in questa categoria. Ma non siete qui per il “cosa”; siete qui per il perché e il come.

I vantaggi di scegliere o diventare un B2B2C

Normalmente, un’azienda che cerca una piattaforma online da intermediare potrebbe semplicemente assumere un’azienda “white-label” per realizzarne una.

Il problema di questa soluzione è che di solito è l’azienda che assume a gestire la piattaforma una volta terminata. Se qualcosa va storto durante il funzionamento della piattaforma, gli utenti incolperanno l’azienda il cui nome è presente sullo store.

In effetti, questi sono alcuni dei principali punti di forza dell’assunzione di un B2B2C. Innanzitutto, è più semplice. Non dovrete preoccuparvi del funzionamento, degli aggiornamenti o, in alcuni casi, dell’iscrizione dei clienti.

Questa soluzione offre inoltre al vostro B2C il potere della negazione. Se qualcosa va storto con la piattaforma per qualsiasi motivo, la colpa (e di conseguenza l’impatto negativo sul marchio) ricade su chi gestisce la piattaforma, non sui prodotti stessi.

Cosa ci guadagna il B2B2C? Beh, correre dei rischi quando le cose vanno male significa anche ottenere delle ricompense quando le cose vanno bene. Gli utenti che passano attraverso la vostra piattaforma per ottenere i loro prodotti assoceranno automaticamente il vostro marchio alla sensazione di appagamento che proveranno una volta arrivati a destinazione.

Il fatto che debbano fornire informazioni per acquisire questo privilegio vi dà anche accesso ai loro dati, cosa di cui siamo certi conoscete già il valore. Questo vantaggio è del tutto unico nel modello di business B2B2C. Un vantaggio che le soluzioni white-label raramente riescono a sfruttare, se non mai.

Per una maggiore comprensione del B2B2C, integrate quanto letto in questo articolo con il nostro ebook B2B2C: come la vostra azienda può trarre vantaggio da questa tendenza. Cliccate sull’icona per ottenere la vostra copia gratuita!

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I diversi tipi di aziende B2B2C

Sebbene tutti i B2B2C abbiano lo stesso modello di business di base, il cliente e l’utente finale possono essere completamente diversi. Il tipo che diventerete dipende dai clienti con cui trattate e dal vostro settore.

Dall’azienda al consumatore finale

Questo è ciò che pensiamo quando parliamo di diverse piattaforme di e-commerce come Amazon e Walmart. Un B2B2C in questo mercato cercherà di collaborare con una o più aziende B2C che hanno bisogno di un B2B come rivenditore online.

Sebbene questo titolo sia detenuto anche da aziende “brick-and-mortar” che forniscono una piattaforma di vendita per altre aziende, l’attuale boom del B2B2C si sta verificando nella sfera digitale.

Partner di canale al consumatore finale

Questa versione di B2B2C è un’evoluzione dell’esempio precedente. In questo caso, un’azienda sarà essenzialmente l’intermediario di un altro intermediario, aiutando i clienti a raggiungere i rivenditori o i rivenditori per acquistare i prodotti che stanno cercando.

Questo può avvenire sotto forma di semplice fornitura di informazioni, come ad esempio un sito web di confronto dei prezzi dei rivenditori, oppure può provenire da un produttore stesso. In quest’ultimo caso, di solito l’azienda indirizza i propri clienti finali verso specifici rivenditori per completare il loro percorso di acquisto.

Dall’azienda al partner di canale

Questa forma di B2B2C è un po’ più specifica e un po’ più complicata. In questo caso, l’utente finale e il partner sono aziende. Sebbene rientri ancora nella categoria del B2B2C, un modo più accurato di dire che queste aziende sono essenzialmente B2B2B.

Queste organizzazioni aiutano le aziende in cerca di soluzioni B2B a trovare il giusto abbinamento per la loro sfida attuale. Un esempio è rappresentato da un’azienda che aiuta i produttori a trovare i rivenditori o viceversa.

Come passare al B2B2C?

Il titolo è piuttosto eloquente, ma è una domanda che vale la pena porsi. Ma prima di arrivare a questo punto, spieghiamo perché le aziende stanno facendo questo passaggio.

Nell’odierno ambiente “remote-first”, le aziende si trovano sempre più spesso di fronte a un problema da risolvere. Questo problema è: “come entrare nella sfera remota/digitale in modo rapido ed efficiente?”.

Ciò ha creato una notevole domanda di soluzioni nell’ambiente digitale rivolto ai clienti. Un aspetto che molte aziende stanno sfruttando appieno.

Di cosa ha bisogno un’azienda per iniziare la transizione B2B2C? Le parole chiave sono centralità dell’utente, esperienza utente e branding.

Grandi nomi come Amazon e Alibaba si sono lentamente affermati come marketplace online di riferimento. Le aziende più piccole non possono permettersi questo lusso, soprattutto quelle che hanno come unici clienti reali i rivenditori e i negozianti.

Transizione da B2C a B2B2B

Iniziate aggiornando l’UX e l’UI del sito web della vostra azienda. Se prima vi occupavate solo di altre aziende, ora siete nel mercato della raccolta e della fidelizzazione degli utenti, quindi dovrete modificare di conseguenza il vostro aspetto e il vostro modo di fare.

I vostri prodotti parlano già da soli quando sono nelle case degli utenti finali. Ora dovete solo essere la persona che li vende. Avete ancora contatti con i vostri partner rivenditori, quindi usateli a vostro vantaggio.

Potete far costruire al vostro sito web un carrello della spesa che indirizzi automaticamente gli utenti a una pagina di checkout compilata sul negozio online del vostro rivenditore. Oppure potete semplicemente consegnare gli articoli selezionati dagli utenti sotto forma di stampa della lista della spesa.

In ogni caso, l’obiettivo è far sì che i clienti vengano da voi prima di poter confrontare i vostri prezzi con quelli dei vostri concorrenti sul sito web del vostro partner rivenditore.

Passaggio da B2B a B2B2C

Questa opzione può avere un’ampia varietà di strategie e tattiche di successo, a seconda di ciò che fornite come servizio. Ma supponiamo, per amor di discussione, che la vostra azienda sia solo un’altra di quelle soluzioni white-label che altre aziende assumono per produrre software.

L’obiettivo, in questo caso, è duplice. Dovete convincere i futuri clienti (o anche quelli passati) a lasciarvi prendere il timone quando si tratta di interagire con i loro clienti. Una volta ottenuto questo risultato, dovete fornire agli utenti un’esperienza senza soluzione di continuità per farli tornare.

Una volta che avete la piattaforma e avete risolto tutti i problemi, è il momento di indossare il cappello da venditore. Avrete però un vantaggio: il fatto che sempre più aziende sono propense ad avvalersi dei servizi di un B2B2C.

Dopo aver svolto con successo questo ruolo per un certo numero di clienti, l’obiettivo sarà quello di consolidarli in un’unica piattaforma. Uno sportello unico a cui gli utenti possano rivolgersi per tutte le loro esigenze.


Non importa chi siano i vostri clienti o in quale settore operiate, passare a un modello aziendale diverso non è un compito da poco. Questo tipo di transizione rientra nell’ambito della gestione del cambiamento.

MJV ha aiutato innumerevoli clienti a gestire il cambiamento all’interno delle loro aziende. Nel settore CPG & Retail, abbiamo realizzato più di 500 progetti, tra cui l’assistenza specifica alle aziende nel passaggio al B2B2C.

Non siete costretti ad andare avanti da soli. Se state cercando un partner che vi aiuti a raggiungere il vostro obiettivo o semplicemente volete maggiori informazioni, perché non contattate uno dei nostri consulenti?


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