{"id":28345,"date":"2022-07-20T13:35:01","date_gmt":"2022-07-20T16:35:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.mjvinnovation.com\/?p=28345"},"modified":"2023-09-15T00:35:39","modified_gmt":"2023-09-15T03:35:39","slug":"jobs-to-be-done-un-enfoque-innovador-de-la-investigacion-de-mercados","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.mjvinnovation.com\/es\/blog\/jobs-to-be-done-un-enfoque-innovador-de-la-investigacion-de-mercados\/","title":{"rendered":"Jobs To Be Done: un enfoque innovador de la investigaci\u00f3n de mercados"},"content":{"rendered":"\n

El economista germano-americano Theodore Levitt dijo una vez: \u00abLa gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada. Quieren un agujero de un cuarto de pulgada\u00bb. Esta cita tradicional tiene mucho que decirnos sobre Jobs To Be Done.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Jobs To Be Done consiste en pensar no s\u00f3lo en el \u00e1mbito de nuestras soluciones, sino tambi\u00e9n en los contextos de uso. Tambi\u00e9n garantiza los fundamentos de un producto o funci\u00f3n que resuelve problemas y se adapta al mercado.<\/p>\n\n\n\n

Siga leyendo y descubra c\u00f3mo Jobs To Be Done nos ayuda a crear agujeros en lugar de brocas.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 es un \u00abJobs to be Done\u00bb?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Cuando los clientes quieren comprar un producto, no quieren necesariamente el producto en s\u00ed, sino lo que puede hacer por ellos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Recuerde la cita de Levitt. Podemos ampliar esta analog\u00eda diciendo que los clientes no compran un taladro s\u00f3lo para hacer un agujero. Lo que realmente quieren es colgar algo en su pared. UnJobs to be Done es precisamente eso: es la transici\u00f3n que un cliente est\u00e1 dispuesto a realizar para pasar de su situaci\u00f3n actual a un estado mejor.<\/p>\n\n\n\n

Es un marco que se centra principalmente en ayudar a los clientes a mejorar su situaci\u00f3n vital. Una f\u00e1brica puede fabricar cosm\u00e9ticos, pero una vez que esos productos est\u00e1n en la estanter\u00eda para ser vendidos a particulares, ya no son un simple producto. Lo que se vende es la mejora est\u00e9tica de uno mismo. Las personas compran maquillaje para tener un aspecto determinado, que les d\u00e9 m\u00e1s confianza social\/rom\u00e1ntica. Eso es lo que realmente buscan.<\/p>\n\n\n\n

En este caso, el Jobs to be Done ser\u00eda \u00abhacerme sentir m\u00e1s seguro de mi aspecto\u00bb<\/strong>. Si alguien busca un nuevo dent\u00edfrico para cepillarse los dientes, ser\u00eda \u00abmantener mi higiene dental\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Lo bonito del enfoque de Jobs To Be Done es que supera la necesidad de la demograf\u00eda. En muchas situaciones, una persona de 23 a\u00f1os y otra de 63 tienen exactamente el mismo trabajo en mente cuando buscan un producto<\/strong>. Esto se debe a que la persona que se beneficia del trabajo en un escenario B2C es a menudo la misma persona que ejecutar\u00e1 el trabajo. Esto significa que los productos en estos escenarios tienen que ser lo suficientemente sencillos como para que cualquiera pueda utilizarlos. Algunos productos pueden atender a demandas m\u00e1s espec\u00edficas que se concentran en grupos demogr\u00e1ficos concretos, pero el JTBD es universal.<\/p>\n\n\n\n

Aunque este concepto cambia ligeramente cuando se trata de mercados B2B, sigue permitiendo a las empresas ignorar la demograf\u00eda del sector. En una relaci\u00f3n B2B, el ejecutor no suele ser la empresa que se beneficiar\u00e1 del trabajo realizado. Esto significa que los Trabajos pueden ser complejos y desafiantes de ejecutar mientras se aplican a una variedad de industrias.<\/p>\n\n\n\n

Los diferentes tipos de Jobs to be Done<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

La comunidad de Jobs To Be Done tiene diversas opiniones sobre la clasificaci\u00f3n de los trabajos. Algunos creen que separar los trabajos en diferentes categor\u00edas puede eliminar su naturaleza subjetiva intr\u00ednseca. Despu\u00e9s de todo, el trabajo funcional de una persona puede ser el trabajo emocional de otra.<\/p>\n\n\n\n

Pero los expertos est\u00e1n de acuerdo en que todos los empleos tienen estos tres aspectos que influyen en c\u00f3mo los perciben los clientes. Esos tres factores son Funcional, Social y Emocional.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Jobs to be Done funcionales<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Estos trabajos son bastante f\u00e1ciles de entender y aluden a nuestro ejemplo de trabajo original de un agujero de un cuarto de pulgada. Puede que sean los trabajos m\u00e1s sencillos de clasificar debido a lo simple que es extraer la funci\u00f3n del producto que se compra.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Cuando alguien compra un producto, suele tener en mente un Job funcional muy sencillo. Empezaremos con una compra que se explica por s\u00ed misma, una regadera. Cuando alguien compra una regadera, el trabajo que necesita realizar es sencillo: mantener mis plantas vivas. Seamos sinceros, este trabajo es m\u00e1s f\u00e1cil de decir que de hacer. Y es que el acto de mantener las plantas vivas requiere algo m\u00e1s que regarlas.<\/p>\n\n\n\n

Las plantas necesitan agua, obviamente, pero tambi\u00e9n necesitan la cantidad adecuada de luz solar, tierra y consistencia. El asesino n\u00famero uno de las plantas no son los bichos que se comen las hojas (aunque \u00e9se es un problema totalmente diferente al que se enfrentan los propietarios de plantas), sino la falta de regularidad. La gente se olvida de regar sus plantas de interior y a menudo tiene que dejarlas a su suerte durante los viajes largos.<\/p>\n\n\n\n

Aunque un sistema de riego autom\u00e1tico resolver\u00eda, sin duda, todos los problemas funcionales de riego de las plantas a los que se enfrentan los clientes (ciertamente resolver\u00eda el m\u00edo), el trabajo de mantener sus plantas vivas proporciona a la gente algo m\u00e1s que una necesidad funcional, sino tambi\u00e9n una social y emocional.<\/p>\n\n\n\n

Jobs to be Done sociales<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Siguiendo con nuestro ejemplo de la regadera, vamos a centrarnos en el aspecto social de la misma. Si alguna vez has estado en el piso de soltero de un amigo o en el apartamento de un estudiante universitario medio, habr\u00e1s notado su falta de plantas. El hilo com\u00fan entre estos dos escenarios es que ambos dan la misma impresi\u00f3n: estas personas carecen de la responsabilidad necesaria para mantener una planta viva.<\/p>\n\n\n\n

Esto es lo que llamar\u00edamos el trabajo social que hay que hacer al comprar una regadera. Queremos mantener nuestras plantas vivas, s\u00ed, pero ser capaz de mantener estas plantas vivas y pr\u00f3speras muestra a los amigos, a la familia y a las posibles parejas que eres un adulto que tiene sus asuntos en orden.<\/p>\n\n\n\n

Por no mencionar que las plantas tambi\u00e9n aportan mucho a una habitaci\u00f3n en t\u00e9rminos de est\u00e9tica y tambi\u00e9n pueden utilizarse como una especie de s\u00edmbolo de estatus social. Una orqu\u00eddea rara y cara es un excelente ejemplo de ello. Ser capaz de permitirse y mantener viva una planta tan fr\u00e1gil habla de tu inter\u00e9s y dedicaci\u00f3n o de la cantidad de dinero que pagas para que lo hagan por ti.<\/p>\n\n\n\n

Jobs to be Done emocionales<\/strong> <\/h3>\n\n\n\n

Mientras que el trabajo funcional puede verse como algo que un producto debe cumplir para poder siquiera venderse, los Trabajos sociales y emocionales pueden verse a veces como \u00abextra\u00bb o \u00abadyacentes\u00bb. Estamos aqu\u00ed para decirle que esto no podr\u00eda estar m\u00e1s lejos de la verdad.<\/p>\n\n\n\n

Mientras que el simple cumplimiento del trabajo funcional de mantener las plantas vivas puede conducir autom\u00e1ticamente a la satisfacci\u00f3n social y emocional que se busca, la regadera no atiende realmente a esos aspectos del problema.<\/p>\n\n\n\n

El problema de la simple regadera es que no tiene en cuenta estos otros aspectos del trabajo a realizar. La sensaci\u00f3n de satisfacci\u00f3n y logro que uno siente cuando una planta que estuvo a punto de morir hace unos meses por fin florece es algo que adquirimos nosotros mismos, no algo que compramos… \u00bfpero es algo que podemos vender?<\/p>\n\n\n\n

Esta es la idea fundamental por la que el JTBD funciona tan bien. No s\u00f3lo vendes algo que ayudar\u00e1 a los clientes funcional y socialmente, sino tambi\u00e9n emocionalmente. Descubrir c\u00f3mo se sienten los clientes cuando utilizan un producto es necesario porque puede ayudarte a satisfacer lo que quieren sentir.<\/p>\n\n\n\n

Una regadera cumple un \u00fanico prop\u00f3sito, pero \u00bfqu\u00e9 pasar\u00eda si te dijera que hay un producto que puede cumplir los tres aspectos de la teor\u00eda del trabajo por hacer? Una hermosa y rara planta que viene dentro de su propio terrario completamente cerrado, con un mini-ecosistema completo.<\/p>\n\n\n\n

Est\u00e1 sellado, por lo que s\u00f3lo puede recibir la luz del sol.<\/p>\n\n\n\n

El cristal de transici\u00f3n garantiza que las plantas reciban la cantidad justa de luz solar, independientemente del lugar donde las coloques.<\/p>\n\n\n\n

Es un tema de conversaci\u00f3n en s\u00ed mismo.<\/p>\n\n\n\n

Este es s\u00f3lo un ejemplo de c\u00f3mo se puede utilizar la teor\u00eda JTBD para convertir el simple concepto de una planta de riego en un nuevo producto que abarque todo lo que su cliente quiere y necesita.<\/p>\n\n\n\n

Entonces, \u00bfd\u00f3nde se puede aplicar el JTBD?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Puede parecer un poco t\u00f3pico, pero la verdad es que la teor\u00eda del JTBD se aplica a casi todos los mercados y sectores. La idea en la que se basa abarca cualquier sector en el que un cliente necesite que se haga algo. Aunque se aplica m\u00e1s f\u00e1cilmente a un mercado B2C, en el que los productos se dise\u00f1an esencialmente pensando en un trabajo, eso no significa que una empresa B2B no pueda aprovecharlo tambi\u00e9n.<\/p>\n\n\n\n

El verdadero \u00ab\u00e1mbito\u00bb en el que el JTBD es m\u00e1s aplicable es la innovaci\u00f3n. El concepto de Jobs To Be Done se esfuerza por replantear las interacciones entre el producto y el consumidor con el fin de ofrecer a los desarrolladores nuevos conocimientos sobre las razones por las que los clientes toman determinadas decisiones de compra.<\/p>\n\n\n\n

Si est\u00e1 buscando renovar un producto que no le ha ido muy bien, o est\u00e1 luchando por diferenciarse dentro de un mercado hipercompetitivo, est\u00e1 en el lugar adecuado. S\u00f3lo recuerde que este m\u00e9todo no existe necesariamente para reinventar la rueda, sino para entender lo que la rueda proporciona a los usuarios y llegar a la ra\u00edz de la cuesti\u00f3n: \u00bfpor qu\u00e9 la gente los compra?<\/p>\n\n\n\n

Jobs To Be done como estrategia de investigaci\u00f3n de mercado<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Jobs to be done no es exactamente una metodolog\u00eda o un sistema. No se puede implementar tanto c\u00f3mo utilizar. Se trata de una teor\u00eda, un marco que permite observar una situaci\u00f3n y sacar conclusiones de ella. En ese sentido, el JTBD funciona perfectamente como estrategia de investigaci\u00f3n. Lo que se quiere hacer es tomar un producto ya existente o un \u00e1rea en la que operar\u00eda un nuevo producto y preguntarse \u00ab\u00bfcu\u00e1l es el trabajo que los clientes quieren que se haga aqu\u00ed?\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Quieres discernir el objetivo de tus clientes, ese estado emocional o psicol\u00f3gico que quieren alcanzar. La clave entonces es entender d\u00f3nde puede encajar tu producto a lo largo de su viaje hacia ese Ser Objetivo. H\u00e1gase preguntas como:<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfD\u00f3nde se encuentran los dolores y las barreras a lo largo de este camino?<\/p>\n\n\n\n

– Si un producto va bien, pero sus ventas han llegado a un punto muerto, \u00bfc\u00f3mo podemos innovar m\u00e1s?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfQu\u00e9 \u00abtrabajo\u00bb intentan conseguir los clientes con nuestro producto?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfSe comercializa como algo que puede realizar ese trabajo, o los clientes utilizan el producto de forma no intencionada?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfContra qui\u00e9n compite realmente este producto?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfExisten otros productos que no pertenezcan a la misma categor\u00eda pero que cumplan la misma funci\u00f3n que este producto?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfExiste un trabajo estrechamente relacionado con nuestro sector al que ning\u00fan otro producto del mercado pueda ayudar?<\/p>\n\n\n\n

– \u00bfC\u00f3mo cumplen los consumidores este trabajo actualmente?<\/p>\n\n\n\n

Este tipo de preguntas rara vez se responden de forma espont\u00e1nea y a menudo requieren una investigaci\u00f3n en profundidad sobre el terreno, entrevistas, an\u00e1lisis estad\u00edsticos y una mirada aguda. Lo primero que hay que recordar es que los seres humanos son extremadamente ingeniosos, y ning\u00fan trabajo que est\u00e9 dentro de nuestro campo de influencia se queda sin realizar. A veces tendremos que improvisar o utilizar un proceso ineficaz, pero es m\u00e1s probable que la gente encuentre un camino mejor que seguir recorriendo un camino inc\u00f3modo.<\/p>\n\n\n\n

Si has llegado al final de este art\u00edculo y sigues deseando m\u00e1s contenido sobre Jobs To Be Done, \u00bfpor qu\u00e9 no echas un vistazo a Visual Stories en JTBD?<\/strong><\/a> (Contenido en ingl\u00e9s).<\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n tenemos un <\/a>ebook sobre Jobs To Be Done<\/a><\/strong>, que explica en profundidad la ciencia detr\u00e1s de la teor\u00eda, as\u00ed como la forma de ponerla en pr\u00e1ctica. Haga clic en la imagen de abajo y consiga su copia. Si tiene alguna pregunta, p\u00f3ngase en contacto con nosotros.<\/strong><\/a> Recuerda que no tienes que hacerlo solo.<\/p>\n\n\n\n

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