Adem\u00e1s de las estad\u00edsticas y los personajes, la teor\u00eda de los Jobs to be Done sostiene que los clientes no compran un producto en s\u00ed mismo, sino la \u00absoluci\u00f3n\u00bb que ofrece a los problemas de su vida.<\/strong> Los \u00abJobs to be Done\u00bb son los deseos y las motivaciones<\/strong> que hay detr\u00e1s del proceso de compra.<\/p>\n\n\n\n Cuando compramos un cuadro, nuestro trabajo puede ser hacer la casa m\u00e1s acogedora, por ejemplo. Si compramos bombones el d\u00eda de San Valent\u00edn, es para regalar a alguien especial. Obs\u00e9rvese que en ambos casos, incluso antes del producto, buscamos un trabajo que realizar.<\/p>\n\n\n\n El concepto fue ampliamente difundido por Clayton Christensen, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, y es considerado el padre de la innovaci\u00f3n disruptiva. <\/p>\n\n\n\n Jobs to be Done nos ense\u00f1a cuatro cosas importantes:<\/p>\n\n\n\n Teniendo en cuenta las estad\u00edsticas, los gr\u00e1ficos y las personas, es posible entender la correlaci\u00f3n entre un p\u00fablico objetivo y sus compras. Aunque este es un gran punto de partida, Jobs to be Done profundizar\u00e1 a\u00fan m\u00e1s en la comprensi\u00f3n del comportamiento de los clientes.<\/p>\n\n\n\n S\u00ed, estad\u00edsticamente, nuestro p\u00fablico puede tener caracter\u00edsticas espec\u00edficas, pero eso es s\u00f3lo una correlaci\u00f3n. La causalidad revela algo m\u00e1s profundo: los factores que llevaron a la compra.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Al principio, puede parecer que los competidores de una franquicia de chocolate son otras franquicias del mismo tipo o incluso tiendas que venden diferentes tipos de dulces. Aplicando la teor\u00eda del Jobs to be Done, nos damos cuenta de que esto es s\u00f3lo una percepci\u00f3n superficial.<\/p>\n\n\n\n En realidad, los verdaderos competidores de una compa\u00f1\u00eda son los que realizan el mismo \u00ab<\/strong>Job<\/em><\/strong>\u00ab.<\/strong> En el caso de la franquicia de chocolates, puede ser que una perfumer\u00eda sea tambi\u00e9n un competidor en el d\u00eda de San Valent\u00edn. Eso es porque, para el cliente, el trabajo es hacer un regalo a alguien.<\/p>\n\n\n\n Este punto es una derivaci\u00f3n de los dos anteriores. Si entendemos las razones que llevan a los clientes a comprar determinados productos y qui\u00e9nes son nuestros verdaderos competidores, podemos posicionar la marca de una manera mucho m\u00e1s eficaz.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Esto tambi\u00e9n facilita la decisi\u00f3n de qu\u00e9 estrategias de marketing y ventas podemos utilizar para ayudar a los clientes en el proceso de compra.<\/p>\n\n\n\n > Hablando de estrategia, le sugerimos que lea nuestro E-Book: Planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica <\/a> (disponible en ingl\u00e9s).<\/p>\n\n\n\n Cuando entendemos con precisi\u00f3n qu\u00e9 trabajos pueden resolver nuestros productos, dejamos de centrarnos \u00fanicamente en el desarrollo de nuevas funciones y empezamos a entender qu\u00e9 servicios ofrecemos.<\/p>\n\n\n\n En otras palabras, hacemos un mapa de estos trabajos y centramos todo el proceso de innovaci\u00f3n en esos puntos. As\u00ed aumentan las posibilidades de \u00e9xito al implantar algo nuevo en el mercado.<\/p>\n\n\n\n Jobs to be Done no es exactamente un marco de trabajo, sino una teor\u00eda que busca entender al consumidor. Sin embargo, esto no significa que no haya ense\u00f1anzas v\u00e1lidas que gu\u00eden las buenas pr\u00e1cticas en la compa\u00f1\u00eda. <\/p>\n\n\n\n El proceso de investigaci\u00f3n puede comenzar con entrevistas a los usuarios. En ellas, se extrae informaci\u00f3n importante que ayuda a comprender el proceso<\/strong> de compra y a saber exactamente cu\u00e1ndo toma el cliente su decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Un consejo: aqu\u00ed se puede aplicar el Design Thinking. Esto se debe a que el proceso de DT ayuda a entender al cliente (Inmersi\u00f3n) y a realizar pruebas para servirle mejor (Prototipado).<\/p>\n\n\n\n Otro punto que puede ayudar a su proceso de descubrimiento es la Ciencia de Datos, especialmente la exploraci\u00f3n de Big Data.<\/p>\n\n\n\n Los datos nos ayudan a entender el recorrido del cliente dentro de un sitio web<\/strong>, por ejemplo, y saber qu\u00e9 p\u00e1ginas se visitan y el recorrido hasta la conclusi\u00f3n de una compra, entre otros.<\/p>\n\n\n\n Tambi\u00e9n es esencial clasificar los empleos en categor\u00edas, o \u00abtipos\u00bb. En este caso, clasificamos los empleos en cuatro tipos diferentes:<\/p>\n\n\n\n Puede trazar docenas de tareas que su producto resuelve o puede resolver, pero \u00bfdebe resolverlas todas? La respuesta es no.<\/p>\n\n\n\n Es fundamental determinar qu\u00e9 <\/strong>Jobs<\/em><\/strong> son las m\u00e1s importantes para los clientes y centrarse en resolverlas con maestr\u00eda.<\/strong> Adem\u00e1s, la compa\u00f1\u00eda debe considerar cu\u00e1les de estos Jobs<\/em> ser\u00e1n rentables o no.<\/p>\n\n\n\n Desarrolle claramente las estrategias que utilizar\u00e1. Despu\u00e9s de entender y definir las tareas a realizar, es el momento de considerar a sus verdaderos competidores y reposicionar su marca.<\/p>\n\n\n\n En \u00faltima instancia, as\u00ed es como puedes tomar decisiones m\u00e1s centradas en el cliente y, por supuesto, vender m\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n Como puede ver, Jobs to be Done es una teor\u00eda fant\u00e1stica, que puede tanto inspirar ideas innovadoras como ayudar en cuestiones pr\u00e1cticas como la planificaci\u00f3n de la compa\u00f1\u00eda. Ten siempre en cuenta las necesidades de tu cliente.<\/p>\n\n\n\n Design Thinking tambi\u00e9n puede aplicarse para ayudarle a entender al cliente. <\/p>\n\n\n\n P\u00f3ngase en contacto con nosotros<\/a>, cu\u00e9ntenos sus retos. Averig\u00fcemos c\u00f3mo podemos ayudarle.<\/p>\n\n\n\n Para profundizar en sus conocimientos, lea el E-Book: Jobs to be Done:su gu\u00eda de descubrimiento del mercado para desbloquear oportunidades de negocio.<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\nUtilizar la causalidad para entender al cliente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Entender el mercado y la competencia<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Centrar las estrategias de marketing y ventas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
La gu\u00eda del proceso de innovaci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
\u00bfC\u00f3mo se aplican los Jobs to be Done?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Realizaci\u00f3n de entrevistas con los usuarios<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Utilizar la ciencia de los datos<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Comprender el tipo de Jobs realizado<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Centrarse en los Jobs importantes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Desarrolle su estrategia<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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