Mediante la creaci\u00f3n de perfiles (basados en diferentes categor\u00edas agrupadas con fines de marketing y publicidad) que describen a los consumidores, la elaboraci\u00f3n de perfiles de clientes permite conocer los secretos de los clientes actuales y futuros.<\/p>\n\n\n\n
Este conocimiento ayudar\u00e1 a prevenir experiencias negativas, provocar emociones positivas e identificar los canales de marketing m\u00e1s eficaces.<\/p>\n\n\n\n
La elaboraci\u00f3n de perfiles de clientes ha ayudado a algunas de las mayores marcas de todo el mundo a segmentar a sus clientes para llegar a ellos de forma m\u00e1s eficaz.<\/p>\n\n\n\n
Siga leyendo: para saber qu\u00e9 es la elaboraci\u00f3n de perfiles de clientes, c\u00f3mo puede ayudar a alcanzar los objetivos empresariales y por qu\u00e9 es una de las mejores formas de obtener una visi\u00f3n m\u00e1s profunda de la audiencia.<\/p>\n\n\n\n
Perfil del cliente: Los fundamentos<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLa elaboraci\u00f3n de perfiles de consumidores crea perfiles basados en datos de los clientes perfectos de una organizaci\u00f3n. Perfiles que ofrecen detalles espec\u00edficos sobre la demograf\u00eda, los gustos de los clientes, lo que no les gusta, adem\u00e1s de esos h\u00e1bitos de compra tan importantes.<\/p>\n\n\n\n
Proporcionar informaci\u00f3n detallada sobre un mercado objetivo ayuda a las compa\u00f1\u00edas a conocer en profundidad a sus clientes, de modo que entienden sus necesidades considerablemente mejor.<\/p>\n\n\n\n
Para ello, se clasifican los consumidores en grupos, o \u00abperfiles\u00bb, en funci\u00f3n de las caracter\u00edsticas clave que tiene en com\u00fan cada consumidor de un grupo determinado.<\/p>\n\n\n\n
A partir de estos grupos, es posible ver qu\u00e9 consumidores pueden compartir intereses y h\u00e1bitos de consumo y c\u00f3mo es probable que respondan en el futuro. Esto es clave para las compa\u00f1\u00edas que necesitan hacer planes de futuro basados en el mercado. Ayuda a impulsar la direcci\u00f3n de la compa\u00f1\u00eda y a desbloquear nuevas fuentes de crecimiento.<\/p>\n\n\n\n
\u00abPara que las compa\u00f1\u00edas crezcan, es fundamental encontrar los clientes adecuados\u00bb.<\/em><\/strong><\/h4>\n\n\n\nLas compa\u00f1\u00edas prosperan cuando llegan a las personas adecuadas, lo que permite definir segmentos de mercado. A continuaci\u00f3n, a trav\u00e9s de la publicidad dirigida a segmentos de mercado espec\u00edficos, las compa\u00f1\u00edas y los vendedores pueden tener un mayor \u00e9xito con los productos y ayudar a lograr el crecimiento empresarial deseado.<\/p>\n\n\n\n
Los perfiles se construyen a menudo en torno a datos demogr\u00e1ficos y socioecon\u00f3micos, como los ingresos del hogar, la educaci\u00f3n y la ocupaci\u00f3n. Tambi\u00e9n se tienen en cuenta los datos psicogr\u00e1ficos, que detallan las actitudes, motivaciones y estilos de vida de los consumidores.<\/p>\n\n\n\n
Si el cliente quiere comercializar un producto, se utilizan m\u00e1s detalles sobre el uso que hace el consumidor de determinados productos.<\/p>\n\n\n\n
Los perfiles de clientes ayudan a perfilar a los clientes actuales y\/o ideales bas\u00e1ndose en datos reales. Representan a clientes que act\u00faan y piensan de forma similar, y los clientes pueden segmentarse en varios grupos para acercarse a ellos de forma diferente. Sin una correcta elaboraci\u00f3n de perfiles, la captaci\u00f3n de clientes puede convertirse en disparos en la oscuridad.<\/p>\n\n\n\n
El por qu\u00e9: Entender a los clientes<\/strong><\/h2>\n\n\n\nEntonces, \u00bfpor qu\u00e9 es tan esencial entender a su cliente? Bueno, como ya se est\u00e1 convirtiendo en una tradici\u00f3n aqu\u00ed en MJV, empecemos el argumento con un par de estad\u00edsticas contundentes:<\/p>\n\n\n\n
I) El 32%<\/strong> de los clientes dejan de hacer negocios con una marca que les gusta despu\u00e9s de una sola experiencia negativa. (Forbes)<\/p>\n\n\n\nII) El 72%<\/strong> de los clientes compartir\u00e1 una experiencia positiva con 6 o m\u00e1s personas. Mientras que con los clientes insatisfechos, el 13%<\/strong> compartir\u00e1 su experiencia con 15 o m\u00e1s personas. (Esteban Kolsky)<\/p>\n\n\n\nComo ves, los clientes son el sustento de todas las compa\u00f1\u00edas, y atraerlos y retenerlos es una de las tareas m\u00e1s cruciales a las que se enfrentan las compa\u00f1\u00edas, cuyo fracaso puede llevarlas a la ruina. Por eso, mejorar su experiencia es la principal preocupaci\u00f3n de las compa\u00f1\u00edas.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfA\u00fan no est\u00e1 convencido? Bien, aqu\u00ed hay una lista de razones para entender al consumidor.<\/em><\/strong><\/h4>\n\n\n\nEl uso del perfil del consumidor permite a una compa\u00f1\u00eda conocer su mercado y tomar decisiones basadas en la perspectiva de su consumidor t\u00edpico. Los resultados del m\u00e9todo mejoran los servicios que prestan. Al satisfacer las necesidades y expectativas de su mercado objetivo con mayor eficacia, la compa\u00f1\u00eda tiene m\u00e1s probabilidades de alcanzar sus objetivos.<\/p>\n\n\n\n
La elaboraci\u00f3n de perfiles de consumidores tambi\u00e9n permite a las compa\u00f1\u00edas planificar campa\u00f1as de marketing m\u00e1s rentables, dirigi\u00e9ndose a las perspectivas m\u00e1s significativas de los perfiles de consumidores.<\/p>\n\n\n\n
Una vez que una compa\u00f1\u00eda sabe en qu\u00e9 perfil encajan sus clientes, es m\u00e1s f\u00e1cil comercializar y dirigirse a los prospectos que coinciden con sus perfiles de clientes. Esto permite que el retorno de la inversi\u00f3n con fines de marketing sea mucho mayor que el de una campa\u00f1a de marketing que no se haya dirigido a los perfiles de consumidores adecuados.<\/p>\n\n\n\n
Otras ventajas de la elaboraci\u00f3n de perfiles de clientes son:<\/strong><\/h2>\n\n\n\n\n- Mejora la b\u00fasqueda de nuevos clientes potenciales – Es m\u00e1s f\u00e1cil atraer a las personas adecuadas cuando se sabe en qu\u00e9 direcci\u00f3n mirar.<\/li>\n\n\n\n
- Permite tomar decisiones objetivas – La investigaci\u00f3n y las estad\u00edsticas son siempre m\u00e1s poderosas que las suposiciones.<\/li>\n\n\n\n
- Permite una visi\u00f3n compartida de los clientes objetivo – Conseguir que los responsables de marketing y los vendedores tengan el mismo enfoque.\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- Mejora las actividades de marketing – Medir los objetivos con mayor precisi\u00f3n se convierte en algo m\u00e1s alcanzable.<\/li>\n\n\n\n
- Aumentar la retenci\u00f3n y la fidelidad de los clientes – Cuando se conoce a la audiencia, se ofrecen contenidos, productos y servicios m\u00e1s relevantes.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
La evidencia, creo que estar\u00e1 de acuerdo, es convincente. El Perfil del Cliente es claramente un m\u00e9todo que puede acercar a los clientes a trav\u00e9s de un mejor entendimiento de los mismos.<\/p>\n\n\n\n
El m\u00e9todo: C\u00f3mo construir y utilizar un Perfil de Cliente<\/strong><\/h2>\n\n\n\nAntes de comercializar un producto entre clientes potenciales, hay que definir el cliente objetivo, generalmente en funci\u00f3n de su:<\/p>\n\n\n\n
\n- Estilo de vida<\/li>\n\n\n\n
- Edad<\/li>\n\n\n\n
- Ubicaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n
- Ingresos<\/li>\n\n\n\n
- Intereses<\/li>\n\n\n\n
- Patrones de compra<\/li>\n\n\n\n
- Preferencias de compra<\/li>\n\n\n\n
- Etapa de la vida<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Otra forma habitual de separar a los consumidores en perfiles de grado social con fines de marketing es dividirlos en diferentes categor\u00edas teniendo en cuenta su ocupaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Por lo general, los grupos comienzan con cargos de alta direcci\u00f3n y luego van descendiendo.<\/p>\n\n\n\n
Las experiencias de hoy en d\u00eda deben ser lo suficientemente personalizadas como para encantar y lo suficientemente gen\u00e9ricas como para escalar.<\/p>\n\n\n\n
Una vez recopilada la informaci\u00f3n relevante sobre los clientes actuales y potenciales, comienzan los perfiles de los consumidores. Los perfiles que describen segmentos espec\u00edficos permiten una visi\u00f3n individual de sus productos. <\/p>\n\n\n\n
Ofreciendo una comprensi\u00f3n profunda de: <\/p>\n\n\n\n
\n- Lo que les motivar\u00e1 a encontrar su negocio;<\/li>\n\n\n\n
- Los beneficios que buscan;<\/li>\n\n\n\n
- D\u00f3nde es m\u00e1s probable que interact\u00faen con su publicidad;<\/li>\n\n\n\n
- Qu\u00e9 es lo que mejor atraer\u00e1 sus deseos y necesidades.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Una vez que se ha formado una imagen clara del tipo de clientes a los que debe dirigirse una compa\u00f1\u00eda, se puede crear una estrategia de marketing adecuada. El perfil del cliente ideal ayudar\u00e1 a determinar qui\u00e9n, d\u00f3nde y c\u00f3mo llegar a los consumidores potenciales interesados en lo que ofrece su compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n\n\n\n
Pero, \u00bfqu\u00e9 puede hacer con sus conocimientos sobre el perfil del consumidor?<\/p>\n\n\n\n
El siguiente paso es crear personas que presenten la investigaci\u00f3n de perfiles en caracteres n\u00edtidos, los \u00abclientes t\u00edpicos\u00bb de las compa\u00f1\u00edas.<\/p>\n\n\n\n
Los personajes deben tenerse en cuenta a la hora de desarrollar todo, desde los productos hasta los mensajes.<\/p>\n\n\n\n
Con estos perfiles de consumidores, se puede a\u00f1adir contexto a los recorridos de los clientes para ofrecer un producto o servicio a\u00fan m\u00e1s personalizado.<\/p>\n\n\n\n
Perfiles de clientes vs. Segmentaci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLa segmentaci\u00f3n de clientes es una agrupaci\u00f3n de clientes basada en caracter\u00edsticas comunes, lo que resulta muy \u00fatil a la hora de realizar una campa\u00f1a dirigida.<\/p>\n\n\n\n
La creaci\u00f3n de perfiles de clientes se ha convertido en un objetivo importante hoy en d\u00eda, ya que la segmentaci\u00f3n general puede parecer poco flexible y anticuada. Se trata de la experiencia del consumidor y de su mejora. <\/p>\n\n\n\n
La diferencia clave entre la segmentaci\u00f3n y la elaboraci\u00f3n de perfiles es la personalidad del cliente.<\/p>\n\n\n\n
La segmentaci\u00f3n es como una c\u00e1scara vac\u00eda, mientras que la elaboraci\u00f3n de perfiles le da un alma. Considere los m\u00e9todos como compa\u00f1eros de equipo. Utilice ambos para crear perfiles completos que le permitan dirigirse a las personas adecuadas y conocerlas simult\u00e1neamente.<\/p>\n\n\n\n
A la manera de MJV: Nuestro marco de perfiles de clientes<\/strong><\/h2>\n\n\n\nAqu\u00ed en MJV, hemos combinado un par de nuestros fundamentos al m\u00e9todo de Perfil del Cliente para proporcionar un enfoque basado en temas de 3 perspectivas o pilares:<\/p>\n\n\n\n
1, El pilar del marketing<\/strong><\/h3>\n\n\n\nImplica mapear los procesos, los puntos de contacto, los canales de comunicaci\u00f3n y los esfuerzos para encontrar cuellos de botella en la estrategia. En resumen, estamos incorporando un paso de inteligencia de marketing en el marco del Perfil del Consumidor.<\/p>\n\n\n\n
Hay ciertos datos fundamentales que son imprescindibles para conocer al cliente.<\/p>\n\n\n\n
I) Defina su perfil de cliente ideal (ICP)<\/strong><\/h4>\n\n\n\nUn ICP ideal se refiere al perfil del comprador perfecto o al cliente perfecto para lo que busca la organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Un ICP resulta muy \u00fatil si su organizaci\u00f3n utiliza el ABM, o marketing basado en cuentas, lo que le permite centrarse en la venta a cuentas espec\u00edficas que se ajustan a su organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Cuando se hace correctamente, un ICP puede ayudar a definir los problemas que est\u00e1 resolviendo, alinear las capacidades de su producto\/servicio con las necesidades de los clientes, y ayudar a establecer su futura hoja de ruta para las actualizaciones y cambios del producto\/servicio.<\/p>\n\n\n\n
II) Establecer prioridades con la puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/strong><\/h4>\n\n\n\nLa puntuaci\u00f3n de clientes potenciales es una metodolog\u00eda que se utiliza para clasificar a los clientes potenciales seg\u00fan una escala que representa el valor percibido de cada uno de ellos para la organizaci\u00f3n. La puntuaci\u00f3n resultante se utiliza para determinar los clientes potenciales que una funci\u00f3n de recepci\u00f3n contratar\u00e1, por orden de prioridad.<\/p>\n\n\n\n
La puntuaci\u00f3n de los clientes potenciales permite a una empresa personalizar la experiencia de un cliente potencial en funci\u00f3n de su etapa de compra y su nivel de inter\u00e9s, y mejora notablemente la calidad y la \u00abpreparaci\u00f3n\u00bb de los clientes potenciales entregados a las organizaciones de ventas para su seguimiento.<\/p>\n\n\n\n
III) Identificar a los clientes de bajo y alto contacto<\/strong><\/h4>\n\n\n\nEl compromiso de \u00e9xito con el cliente de bajo contacto frente al de alto contacto suele considerarse como una comunicaci\u00f3n humana frente a una automatizada.<\/p>\n\n\n\n
Se trata de una elecci\u00f3n entre la asistencia individual al cliente y las soluciones personalizadas y el suministro de recursos que el cliente puede utilizar por s\u00ed mismo.<\/p>\n\n\n\n
Entender qu\u00e9 clientes son de bajo y alto contacto puede ahorrarle tiempo y esfuerzo.<\/p>\n\n\n\n
IV) Aplicar la venta por rotaci\u00f3n<\/strong><\/h4>\n\n\n\nLa venta SPIN es una t\u00e9cnica de ventas dise\u00f1ada para ayudar a los representantes de ventas a cerrar acuerdos complejos. <\/p>\n\n\n\n
Las siglas SPIN significan diferentes tipos de preguntas:<\/p>\n\n\n\n
S<\/strong> = situaci\u00f3n<\/p>\n\n\n\nP<\/strong> = problema<\/p>\n\n\n\nI<\/strong> = aplicaci\u00f3n<\/p>\n\n\n\nN <\/strong>= necesidad<\/p>\n\n\n\nEs el momento del contacto, ya sea en persona o a trav\u00e9s de llamadas en fr\u00edo, el momento de obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre sus clientes potenciales.<\/p>\n\n\n\n
V) Posventa<\/strong><\/h4>\n\n\n\nEs el momento de reflexionar, analizar y planificar. Una oportunidad para explorar el estado actual de la calidad de la entrega y ver d\u00f3nde se pueden conseguir mejoras.<\/p>\n\n\n\n
2, El pilar del Design Thinking:<\/strong><\/h3>\n\n\n\nLas herramientas de Design Thinking pueden desempe\u00f1ar un papel crucial en la construcci\u00f3n de informaci\u00f3n sobre el cliente y, por lo tanto, encajan en nuestro modelo de Perfil del Cliente. Se trata de aportar inputs de investigaci\u00f3n validados a trav\u00e9s de herramientas para obtener insights cualitativos, herramientas como:<\/p>\n\n\n\n
Creating Personas <\/strong>– una gran gu\u00eda para entender lo que piensan sus clientes. Y eso es fundamental para el \u00e9xito de su negocio.<\/p>\n\n\n\nEl beneficio m\u00e1s significativo de la creaci\u00f3n de personas es tener una imagen clara de los usuarios espec\u00edficos en los que todo el mundo puede centrarse y alinearse.<\/p>\n\n\n\n
Tener representaciones espec\u00edficas del usuario evita que dise\u00f1emos para nosotros mismos y estemos en desacuerdo sobre lo que quiere \u00abel usuario\u00bb.<\/p>\n\n\n\n
Customer Journey Mapping<\/strong> – una representaci\u00f3n visual de cada experiencia que sus clientes tienen con usted, sus servicios, sus productos, b\u00e1sicamente toda su marca. Los mapas de viaje ilustran todos los puntos de contacto que sus clientes pueden tener a trav\u00e9s de visuales que cuentan la historia de c\u00f3mo se movieron a trav\u00e9s de cada fase de interacci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\nMediante la alineaci\u00f3n y la comunicaci\u00f3n, y cuando se aplica correctamente, el mapeo de clientes puede aportar a su organizaci\u00f3n un gran \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n
Mapeo de la empat\u00eda<\/strong> – una herramienta visual que analiza y describe los aspectos del comportamiento del cliente ideal.<\/p>\n\n\n\nLa empat\u00eda es la clave para entender c\u00f3mo act\u00faan sus clientes y qui\u00e9nes son. Saber qu\u00e9 piensan sus clientes y, lo que es m\u00e1s importante, c\u00f3mo se sienten, es crucial para desarrollar productos y servicios populares y emp\u00e1ticos.<\/p>\n\n\n\n
Planos de servicio<\/strong> – diagramas que visualizan las relaciones entre los componentes del servicio (personas, pruebas f\u00edsicas o digitales y procesos) directamente vinculados a los puntos de contacto a lo largo del recorrido del cliente.<\/p>\n\n\n\nProporcionar una imagen completa del proceso hace que cualquiera pueda entender las relaciones entre los procedimientos y los retos que estos complejos sistemas tienen que afrontar a diario. <\/p>\n\n\n\n
3, El pilar de la ciencia de los datos<\/strong><\/h3>\n\n\n\nOfrece la oportunidad de contrastar las conclusiones del proceso de investigaci\u00f3n y escalar en las bases del CRM a trav\u00e9s de los an\u00e1lisis de Big Data, segmentando realmente los perfiles de los clientes seg\u00fan criterios orientativos y ofreciendo indicadores que apoyen las decisiones de decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Es crucial para respaldar o incluso desmentir cualquier suposici\u00f3n que pueda tener sobre sus clientes objetivo.<\/p>\n\n\n\n
Aunque creas que sabes c\u00f3mo piensan tus clientes, tener datos que respalden tus hip\u00f3tesis te asegura dirigirte a las personas adecuadas en el momento adecuado y de la forma correcta.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfPero qu\u00e9 pasa con la MJV? \u00bfQu\u00e9 nos da esta autoridad moral para hablar de los perfiles de los clientes e incluso para crear nuestro propio modo?<\/p>\n\n\n\n
Para terminar este blog, compartiremos lo que creemos que nos da credibilidad dentro del \u00e1rea, destacando un caso de estudio en el que utilizamos nuestro m\u00e9todo con cierto \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n
Estudio de caso: Reonozca a sus clientes: las fintech invierten en datos e innovaci\u00f3n para ampliar los l\u00edmites del sector financiero.<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\nCuando una de las mayores Fintech de Am\u00e9rica Latina not\u00f3 un aumento abrumador de clientes y quiso entender a su nuevo p\u00fablico, recurri\u00f3 a MJV para utilizar nuestro modelo de Perfil del Cliente.<\/p>\n\n\n\n
Esencialmente el plan era entender fue volver a su historia y analizar los h\u00e1bitos de su original para obtener una mejor comprensi\u00f3n de los nuevos miembros, para comprender:<\/p>\n\n\n\n
I) Descubrir qui\u00e9nes son estas nuevas personas;<\/p>\n\n\n\n
II) Entender a los nuevos clientes y sus necesidades insatisfechas;<\/p>\n\n\n\n
III) D\u00f3nde colocar a los empleados para crear productos que sirvan a estos clientes;<\/p>\n\n\n\n
IV) Cu\u00e1les son las oportunidades de desarrollar la innovaci\u00f3n para retener a este nuevo p\u00fablico<\/p>\n\n\n\n
V) Ampliar la cartera de productos y servicios.<\/p>\n\n\n\n
El proyecto fue un \u00e9xito rotundo, un hito para la Fintech, y se\u00f1al\u00f3 los pr\u00f3ximos pasos de la empresa en una fase muy esperada del negocio.<\/p>\n\n\n\n
Al final, escuchar al cliente fue fundamental cuando se trata de una compa\u00f1\u00eda tan disruptiva – Haga clic aqu\u00ed para ver el Estudio de Caso completo<\/a>.<\/strong><\/p>\n\n\n\nReflexiones: Un tema denso y digno de colaboraci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\nOk, as\u00ed que revisando todo lo que se ha cubierto hoy:<\/p>\n\n\n\n
Hemos proporcionado nuestra visi\u00f3n de lo que es y los beneficios del perfil del cliente.<\/p>\n\n\n\n
Le hemos dado un esquema de lo que se necesita para construir su ejemplo de un perfil de cliente procesable.<\/p>\n\n\n\n
Incluso hemos incluido un modelo de trabajo en el que lo hemos puesto en pr\u00e1ctica. <\/p>\n\n\n\n
El plan ha sido destacar c\u00f3mo estos perfiles le ayudan a realizar campa\u00f1as de marketing exitosas y a crear contenido relevante para desarrollar sus productos o servicios con el enfoque adecuado.<\/p>\n\n\n\n
Obviamente, este es un tema bastante denso, y podr\u00edamos escribir f\u00e1cilmente 3 o 4 blogs sobre el tema. Pero si le parece que algunos de los temas que hemos tocado hoy le suenan y tal vez est\u00e9 percibiendo que su empresa puede estar qued\u00e1ndose atr\u00e1s en lo que respecta a la captaci\u00f3n de clientes. \u00bfPor qu\u00e9 no se pone en contacto con uno de nuestros especialistas para una consulta gratuita? \u00bfPor qu\u00e9 no? \u00bfQu\u00e9 puede perder?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\nRecuerde que no tiene que hacerlo solo.<\/p>\n\n\n\n
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Las compa\u00f1\u00edas prosperan cuando llegan a las personas adecuadas, lo que permite definir segmentos de mercado. A continuaci\u00f3n, a trav\u00e9s de la publicidad dirigida a segmentos de mercado espec\u00edficos, las compa\u00f1\u00edas y los vendedores pueden tener un mayor \u00e9xito con los productos y ayudar a lograr el crecimiento empresarial deseado.<\/p>\n\n\n\n
Los perfiles se construyen a menudo en torno a datos demogr\u00e1ficos y socioecon\u00f3micos, como los ingresos del hogar, la educaci\u00f3n y la ocupaci\u00f3n. Tambi\u00e9n se tienen en cuenta los datos psicogr\u00e1ficos, que detallan las actitudes, motivaciones y estilos de vida de los consumidores.<\/p>\n\n\n\n
Si el cliente quiere comercializar un producto, se utilizan m\u00e1s detalles sobre el uso que hace el consumidor de determinados productos.<\/p>\n\n\n\n
Los perfiles de clientes ayudan a perfilar a los clientes actuales y\/o ideales bas\u00e1ndose en datos reales. Representan a clientes que act\u00faan y piensan de forma similar, y los clientes pueden segmentarse en varios grupos para acercarse a ellos de forma diferente. Sin una correcta elaboraci\u00f3n de perfiles, la captaci\u00f3n de clientes puede convertirse en disparos en la oscuridad.<\/p>\n\n\n\n
El por qu\u00e9: Entender a los clientes<\/strong><\/h2>\n\n\n\nEntonces, \u00bfpor qu\u00e9 es tan esencial entender a su cliente? Bueno, como ya se est\u00e1 convirtiendo en una tradici\u00f3n aqu\u00ed en MJV, empecemos el argumento con un par de estad\u00edsticas contundentes:<\/p>\n\n\n\n
I) El 32%<\/strong> de los clientes dejan de hacer negocios con una marca que les gusta despu\u00e9s de una sola experiencia negativa. (Forbes)<\/p>\n\n\n\nII) El 72%<\/strong> de los clientes compartir\u00e1 una experiencia positiva con 6 o m\u00e1s personas. Mientras que con los clientes insatisfechos, el 13%<\/strong> compartir\u00e1 su experiencia con 15 o m\u00e1s personas. (Esteban Kolsky)<\/p>\n\n\n\nComo ves, los clientes son el sustento de todas las compa\u00f1\u00edas, y atraerlos y retenerlos es una de las tareas m\u00e1s cruciales a las que se enfrentan las compa\u00f1\u00edas, cuyo fracaso puede llevarlas a la ruina. Por eso, mejorar su experiencia es la principal preocupaci\u00f3n de las compa\u00f1\u00edas.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfA\u00fan no est\u00e1 convencido? Bien, aqu\u00ed hay una lista de razones para entender al consumidor.<\/em><\/strong><\/h4>\n\n\n\nEl uso del perfil del consumidor permite a una compa\u00f1\u00eda conocer su mercado y tomar decisiones basadas en la perspectiva de su consumidor t\u00edpico. Los resultados del m\u00e9todo mejoran los servicios que prestan. Al satisfacer las necesidades y expectativas de su mercado objetivo con mayor eficacia, la compa\u00f1\u00eda tiene m\u00e1s probabilidades de alcanzar sus objetivos.<\/p>\n\n\n\n
La elaboraci\u00f3n de perfiles de consumidores tambi\u00e9n permite a las compa\u00f1\u00edas planificar campa\u00f1as de marketing m\u00e1s rentables, dirigi\u00e9ndose a las perspectivas m\u00e1s significativas de los perfiles de consumidores.<\/p>\n\n\n\n
Una vez que una compa\u00f1\u00eda sabe en qu\u00e9 perfil encajan sus clientes, es m\u00e1s f\u00e1cil comercializar y dirigirse a los prospectos que coinciden con sus perfiles de clientes. Esto permite que el retorno de la inversi\u00f3n con fines de marketing sea mucho mayor que el de una campa\u00f1a de marketing que no se haya dirigido a los perfiles de consumidores adecuados.<\/p>\n\n\n\n
Otras ventajas de la elaboraci\u00f3n de perfiles de clientes son:<\/strong><\/h2>\n\n\n\n\n- Mejora la b\u00fasqueda de nuevos clientes potenciales – Es m\u00e1s f\u00e1cil atraer a las personas adecuadas cuando se sabe en qu\u00e9 direcci\u00f3n mirar.<\/li>\n\n\n\n
- Permite tomar decisiones objetivas – La investigaci\u00f3n y las estad\u00edsticas son siempre m\u00e1s poderosas que las suposiciones.<\/li>\n\n\n\n
- Permite una visi\u00f3n compartida de los clientes objetivo – Conseguir que los responsables de marketing y los vendedores tengan el mismo enfoque.\u00a0<\/li>\n\n\n\n
- Mejora las actividades de marketing – Medir los objetivos con mayor precisi\u00f3n se convierte en algo m\u00e1s alcanzable.<\/li>\n\n\n\n
- Aumentar la retenci\u00f3n y la fidelidad de los clientes – Cuando se conoce a la audiencia, se ofrecen contenidos, productos y servicios m\u00e1s relevantes.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
La evidencia, creo que estar\u00e1 de acuerdo, es convincente. El Perfil del Cliente es claramente un m\u00e9todo que puede acercar a los clientes a trav\u00e9s de un mejor entendimiento de los mismos.<\/p>\n\n\n\n
El m\u00e9todo: C\u00f3mo construir y utilizar un Perfil de Cliente<\/strong><\/h2>\n\n\n\nAntes de comercializar un producto entre clientes potenciales, hay que definir el cliente objetivo, generalmente en funci\u00f3n de su:<\/p>\n\n\n\n
\n- Estilo de vida<\/li>\n\n\n\n
- Edad<\/li>\n\n\n\n
- Ubicaci\u00f3n<\/li>\n\n\n\n
- Ingresos<\/li>\n\n\n\n
- Intereses<\/li>\n\n\n\n
- Patrones de compra<\/li>\n\n\n\n
- Preferencias de compra<\/li>\n\n\n\n
- Etapa de la vida<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Otra forma habitual de separar a los consumidores en perfiles de grado social con fines de marketing es dividirlos en diferentes categor\u00edas teniendo en cuenta su ocupaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Por lo general, los grupos comienzan con cargos de alta direcci\u00f3n y luego van descendiendo.<\/p>\n\n\n\n
Las experiencias de hoy en d\u00eda deben ser lo suficientemente personalizadas como para encantar y lo suficientemente gen\u00e9ricas como para escalar.<\/p>\n\n\n\n
Una vez recopilada la informaci\u00f3n relevante sobre los clientes actuales y potenciales, comienzan los perfiles de los consumidores. Los perfiles que describen segmentos espec\u00edficos permiten una visi\u00f3n individual de sus productos. <\/p>\n\n\n\n
Ofreciendo una comprensi\u00f3n profunda de: <\/p>\n\n\n\n
\n- Lo que les motivar\u00e1 a encontrar su negocio;<\/li>\n\n\n\n
- Los beneficios que buscan;<\/li>\n\n\n\n
- D\u00f3nde es m\u00e1s probable que interact\u00faen con su publicidad;<\/li>\n\n\n\n
- Qu\u00e9 es lo que mejor atraer\u00e1 sus deseos y necesidades.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Una vez que se ha formado una imagen clara del tipo de clientes a los que debe dirigirse una compa\u00f1\u00eda, se puede crear una estrategia de marketing adecuada. El perfil del cliente ideal ayudar\u00e1 a determinar qui\u00e9n, d\u00f3nde y c\u00f3mo llegar a los consumidores potenciales interesados en lo que ofrece su compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n\n\n\n
Pero, \u00bfqu\u00e9 puede hacer con sus conocimientos sobre el perfil del consumidor?<\/p>\n\n\n\n
El siguiente paso es crear personas que presenten la investigaci\u00f3n de perfiles en caracteres n\u00edtidos, los \u00abclientes t\u00edpicos\u00bb de las compa\u00f1\u00edas.<\/p>\n\n\n\n
Los personajes deben tenerse en cuenta a la hora de desarrollar todo, desde los productos hasta los mensajes.<\/p>\n\n\n\n
Con estos perfiles de consumidores, se puede a\u00f1adir contexto a los recorridos de los clientes para ofrecer un producto o servicio a\u00fan m\u00e1s personalizado.<\/p>\n\n\n\n
Perfiles de clientes vs. Segmentaci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\nLa segmentaci\u00f3n de clientes es una agrupaci\u00f3n de clientes basada en caracter\u00edsticas comunes, lo que resulta muy \u00fatil a la hora de realizar una campa\u00f1a dirigida.<\/p>\n\n\n\n
La creaci\u00f3n de perfiles de clientes se ha convertido en un objetivo importante hoy en d\u00eda, ya que la segmentaci\u00f3n general puede parecer poco flexible y anticuada. Se trata de la experiencia del consumidor y de su mejora. <\/p>\n\n\n\n
La diferencia clave entre la segmentaci\u00f3n y la elaboraci\u00f3n de perfiles es la personalidad del cliente.<\/p>\n\n\n\n
La segmentaci\u00f3n es como una c\u00e1scara vac\u00eda, mientras que la elaboraci\u00f3n de perfiles le da un alma. Considere los m\u00e9todos como compa\u00f1eros de equipo. Utilice ambos para crear perfiles completos que le permitan dirigirse a las personas adecuadas y conocerlas simult\u00e1neamente.<\/p>\n\n\n\n
A la manera de MJV: Nuestro marco de perfiles de clientes<\/strong><\/h2>\n\n\n\nAqu\u00ed en MJV, hemos combinado un par de nuestros fundamentos al m\u00e9todo de Perfil del Cliente para proporcionar un enfoque basado en temas de 3 perspectivas o pilares:<\/p>\n\n\n\n
1, El pilar del marketing<\/strong><\/h3>\n\n\n\nImplica mapear los procesos, los puntos de contacto, los canales de comunicaci\u00f3n y los esfuerzos para encontrar cuellos de botella en la estrategia. En resumen, estamos incorporando un paso de inteligencia de marketing en el marco del Perfil del Consumidor.<\/p>\n\n\n\n
Hay ciertos datos fundamentales que son imprescindibles para conocer al cliente.<\/p>\n\n\n\n
I) Defina su perfil de cliente ideal (ICP)<\/strong><\/h4>\n\n\n\nUn ICP ideal se refiere al perfil del comprador perfecto o al cliente perfecto para lo que busca la organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Un ICP resulta muy \u00fatil si su organizaci\u00f3n utiliza el ABM, o marketing basado en cuentas, lo que le permite centrarse en la venta a cuentas espec\u00edficas que se ajustan a su organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Cuando se hace correctamente, un ICP puede ayudar a definir los problemas que est\u00e1 resolviendo, alinear las capacidades de su producto\/servicio con las necesidades de los clientes, y ayudar a establecer su futura hoja de ruta para las actualizaciones y cambios del producto\/servicio.<\/p>\n\n\n\n
II) Establecer prioridades con la puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/strong><\/h4>\n\n\n\nLa puntuaci\u00f3n de clientes potenciales es una metodolog\u00eda que se utiliza para clasificar a los clientes potenciales seg\u00fan una escala que representa el valor percibido de cada uno de ellos para la organizaci\u00f3n. La puntuaci\u00f3n resultante se utiliza para determinar los clientes potenciales que una funci\u00f3n de recepci\u00f3n contratar\u00e1, por orden de prioridad.<\/p>\n\n\n\n
La puntuaci\u00f3n de los clientes potenciales permite a una empresa personalizar la experiencia de un cliente potencial en funci\u00f3n de su etapa de compra y su nivel de inter\u00e9s, y mejora notablemente la calidad y la \u00abpreparaci\u00f3n\u00bb de los clientes potenciales entregados a las organizaciones de ventas para su seguimiento.<\/p>\n\n\n\n
III) Identificar a los clientes de bajo y alto contacto<\/strong><\/h4>\n\n\n\nEl compromiso de \u00e9xito con el cliente de bajo contacto frente al de alto contacto suele considerarse como una comunicaci\u00f3n humana frente a una automatizada.<\/p>\n\n\n\n
Se trata de una elecci\u00f3n entre la asistencia individual al cliente y las soluciones personalizadas y el suministro de recursos que el cliente puede utilizar por s\u00ed mismo.<\/p>\n\n\n\n
Entender qu\u00e9 clientes son de bajo y alto contacto puede ahorrarle tiempo y esfuerzo.<\/p>\n\n\n\n
IV) Aplicar la venta por rotaci\u00f3n<\/strong><\/h4>\n\n\n\nLa venta SPIN es una t\u00e9cnica de ventas dise\u00f1ada para ayudar a los representantes de ventas a cerrar acuerdos complejos. <\/p>\n\n\n\n
Las siglas SPIN significan diferentes tipos de preguntas:<\/p>\n\n\n\n
S<\/strong> = situaci\u00f3n<\/p>\n\n\n\nP<\/strong> = problema<\/p>\n\n\n\nI<\/strong> = aplicaci\u00f3n<\/p>\n\n\n\nN <\/strong>= necesidad<\/p>\n\n\n\nEs el momento del contacto, ya sea en persona o a trav\u00e9s de llamadas en fr\u00edo, el momento de obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre sus clientes potenciales.<\/p>\n\n\n\n
V) Posventa<\/strong><\/h4>\n\n\n\nEs el momento de reflexionar, analizar y planificar. Una oportunidad para explorar el estado actual de la calidad de la entrega y ver d\u00f3nde se pueden conseguir mejoras.<\/p>\n\n\n\n
2, El pilar del Design Thinking:<\/strong><\/h3>\n\n\n\nLas herramientas de Design Thinking pueden desempe\u00f1ar un papel crucial en la construcci\u00f3n de informaci\u00f3n sobre el cliente y, por lo tanto, encajan en nuestro modelo de Perfil del Cliente. Se trata de aportar inputs de investigaci\u00f3n validados a trav\u00e9s de herramientas para obtener insights cualitativos, herramientas como:<\/p>\n\n\n\n
Creating Personas <\/strong>– una gran gu\u00eda para entender lo que piensan sus clientes. Y eso es fundamental para el \u00e9xito de su negocio.<\/p>\n\n\n\nEl beneficio m\u00e1s significativo de la creaci\u00f3n de personas es tener una imagen clara de los usuarios espec\u00edficos en los que todo el mundo puede centrarse y alinearse.<\/p>\n\n\n\n
Tener representaciones espec\u00edficas del usuario evita que dise\u00f1emos para nosotros mismos y estemos en desacuerdo sobre lo que quiere \u00abel usuario\u00bb.<\/p>\n\n\n\n
Customer Journey Mapping<\/strong> – una representaci\u00f3n visual de cada experiencia que sus clientes tienen con usted, sus servicios, sus productos, b\u00e1sicamente toda su marca. Los mapas de viaje ilustran todos los puntos de contacto que sus clientes pueden tener a trav\u00e9s de visuales que cuentan la historia de c\u00f3mo se movieron a trav\u00e9s de cada fase de interacci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\nMediante la alineaci\u00f3n y la comunicaci\u00f3n, y cuando se aplica correctamente, el mapeo de clientes puede aportar a su organizaci\u00f3n un gran \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n
Mapeo de la empat\u00eda<\/strong> – una herramienta visual que analiza y describe los aspectos del comportamiento del cliente ideal.<\/p>\n\n\n\nLa empat\u00eda es la clave para entender c\u00f3mo act\u00faan sus clientes y qui\u00e9nes son. Saber qu\u00e9 piensan sus clientes y, lo que es m\u00e1s importante, c\u00f3mo se sienten, es crucial para desarrollar productos y servicios populares y emp\u00e1ticos.<\/p>\n\n\n\n
Planos de servicio<\/strong> – diagramas que visualizan las relaciones entre los componentes del servicio (personas, pruebas f\u00edsicas o digitales y procesos) directamente vinculados a los puntos de contacto a lo largo del recorrido del cliente.<\/p>\n\n\n\nProporcionar una imagen completa del proceso hace que cualquiera pueda entender las relaciones entre los procedimientos y los retos que estos complejos sistemas tienen que afrontar a diario. <\/p>\n\n\n\n
3, El pilar de la ciencia de los datos<\/strong><\/h3>\n\n\n\nOfrece la oportunidad de contrastar las conclusiones del proceso de investigaci\u00f3n y escalar en las bases del CRM a trav\u00e9s de los an\u00e1lisis de Big Data, segmentando realmente los perfiles de los clientes seg\u00fan criterios orientativos y ofreciendo indicadores que apoyen las decisiones de decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Es crucial para respaldar o incluso desmentir cualquier suposici\u00f3n que pueda tener sobre sus clientes objetivo.<\/p>\n\n\n\n
Aunque creas que sabes c\u00f3mo piensan tus clientes, tener datos que respalden tus hip\u00f3tesis te asegura dirigirte a las personas adecuadas en el momento adecuado y de la forma correcta.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfPero qu\u00e9 pasa con la MJV? \u00bfQu\u00e9 nos da esta autoridad moral para hablar de los perfiles de los clientes e incluso para crear nuestro propio modo?<\/p>\n\n\n\n
Para terminar este blog, compartiremos lo que creemos que nos da credibilidad dentro del \u00e1rea, destacando un caso de estudio en el que utilizamos nuestro m\u00e9todo con cierto \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n
Estudio de caso: Reonozca a sus clientes: las fintech invierten en datos e innovaci\u00f3n para ampliar los l\u00edmites del sector financiero.<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\nCuando una de las mayores Fintech de Am\u00e9rica Latina not\u00f3 un aumento abrumador de clientes y quiso entender a su nuevo p\u00fablico, recurri\u00f3 a MJV para utilizar nuestro modelo de Perfil del Cliente.<\/p>\n\n\n\n
Esencialmente el plan era entender fue volver a su historia y analizar los h\u00e1bitos de su original para obtener una mejor comprensi\u00f3n de los nuevos miembros, para comprender:<\/p>\n\n\n\n
I) Descubrir qui\u00e9nes son estas nuevas personas;<\/p>\n\n\n\n
II) Entender a los nuevos clientes y sus necesidades insatisfechas;<\/p>\n\n\n\n
III) D\u00f3nde colocar a los empleados para crear productos que sirvan a estos clientes;<\/p>\n\n\n\n
IV) Cu\u00e1les son las oportunidades de desarrollar la innovaci\u00f3n para retener a este nuevo p\u00fablico<\/p>\n\n\n\n
V) Ampliar la cartera de productos y servicios.<\/p>\n\n\n\n
El proyecto fue un \u00e9xito rotundo, un hito para la Fintech, y se\u00f1al\u00f3 los pr\u00f3ximos pasos de la empresa en una fase muy esperada del negocio.<\/p>\n\n\n\n
Al final, escuchar al cliente fue fundamental cuando se trata de una compa\u00f1\u00eda tan disruptiva – Haga clic aqu\u00ed para ver el Estudio de Caso completo<\/a>.<\/strong><\/p>\n\n\n\nReflexiones: Un tema denso y digno de colaboraci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\nOk, as\u00ed que revisando todo lo que se ha cubierto hoy:<\/p>\n\n\n\n
Hemos proporcionado nuestra visi\u00f3n de lo que es y los beneficios del perfil del cliente.<\/p>\n\n\n\n
Le hemos dado un esquema de lo que se necesita para construir su ejemplo de un perfil de cliente procesable.<\/p>\n\n\n\n
Incluso hemos incluido un modelo de trabajo en el que lo hemos puesto en pr\u00e1ctica. <\/p>\n\n\n\n
El plan ha sido destacar c\u00f3mo estos perfiles le ayudan a realizar campa\u00f1as de marketing exitosas y a crear contenido relevante para desarrollar sus productos o servicios con el enfoque adecuado.<\/p>\n\n\n\n
Obviamente, este es un tema bastante denso, y podr\u00edamos escribir f\u00e1cilmente 3 o 4 blogs sobre el tema. Pero si le parece que algunos de los temas que hemos tocado hoy le suenan y tal vez est\u00e9 percibiendo que su empresa puede estar qued\u00e1ndose atr\u00e1s en lo que respecta a la captaci\u00f3n de clientes. \u00bfPor qu\u00e9 no se pone en contacto con uno de nuestros especialistas para una consulta gratuita? \u00bfPor qu\u00e9 no? \u00bfQu\u00e9 puede perder?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\nRecuerde que no tiene que hacerlo solo.<\/p>\n\n\n\n
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II) El 72%<\/strong> de los clientes compartir\u00e1 una experiencia positiva con 6 o m\u00e1s personas. Mientras que con los clientes insatisfechos, el 13%<\/strong> compartir\u00e1 su experiencia con 15 o m\u00e1s personas. (Esteban Kolsky)<\/p>\n\n\n\n Como ves, los clientes son el sustento de todas las compa\u00f1\u00edas, y atraerlos y retenerlos es una de las tareas m\u00e1s cruciales a las que se enfrentan las compa\u00f1\u00edas, cuyo fracaso puede llevarlas a la ruina. Por eso, mejorar su experiencia es la principal preocupaci\u00f3n de las compa\u00f1\u00edas.<\/p>\n\n\n\n El uso del perfil del consumidor permite a una compa\u00f1\u00eda conocer su mercado y tomar decisiones basadas en la perspectiva de su consumidor t\u00edpico. Los resultados del m\u00e9todo mejoran los servicios que prestan. Al satisfacer las necesidades y expectativas de su mercado objetivo con mayor eficacia, la compa\u00f1\u00eda tiene m\u00e1s probabilidades de alcanzar sus objetivos.<\/p>\n\n\n\n La elaboraci\u00f3n de perfiles de consumidores tambi\u00e9n permite a las compa\u00f1\u00edas planificar campa\u00f1as de marketing m\u00e1s rentables, dirigi\u00e9ndose a las perspectivas m\u00e1s significativas de los perfiles de consumidores.<\/p>\n\n\n\n Una vez que una compa\u00f1\u00eda sabe en qu\u00e9 perfil encajan sus clientes, es m\u00e1s f\u00e1cil comercializar y dirigirse a los prospectos que coinciden con sus perfiles de clientes. Esto permite que el retorno de la inversi\u00f3n con fines de marketing sea mucho mayor que el de una campa\u00f1a de marketing que no se haya dirigido a los perfiles de consumidores adecuados.<\/p>\n\n\n\n La evidencia, creo que estar\u00e1 de acuerdo, es convincente. El Perfil del Cliente es claramente un m\u00e9todo que puede acercar a los clientes a trav\u00e9s de un mejor entendimiento de los mismos.<\/p>\n\n\n\n Antes de comercializar un producto entre clientes potenciales, hay que definir el cliente objetivo, generalmente en funci\u00f3n de su:<\/p>\n\n\n\n Otra forma habitual de separar a los consumidores en perfiles de grado social con fines de marketing es dividirlos en diferentes categor\u00edas teniendo en cuenta su ocupaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n Por lo general, los grupos comienzan con cargos de alta direcci\u00f3n y luego van descendiendo.<\/p>\n\n\n\n Las experiencias de hoy en d\u00eda deben ser lo suficientemente personalizadas como para encantar y lo suficientemente gen\u00e9ricas como para escalar.<\/p>\n\n\n\n Una vez recopilada la informaci\u00f3n relevante sobre los clientes actuales y potenciales, comienzan los perfiles de los consumidores. Los perfiles que describen segmentos espec\u00edficos permiten una visi\u00f3n individual de sus productos. <\/p>\n\n\n\n Ofreciendo una comprensi\u00f3n profunda de: <\/p>\n\n\n\n Una vez que se ha formado una imagen clara del tipo de clientes a los que debe dirigirse una compa\u00f1\u00eda, se puede crear una estrategia de marketing adecuada. El perfil del cliente ideal ayudar\u00e1 a determinar qui\u00e9n, d\u00f3nde y c\u00f3mo llegar a los consumidores potenciales interesados en lo que ofrece su compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n\n\n\n Pero, \u00bfqu\u00e9 puede hacer con sus conocimientos sobre el perfil del consumidor?<\/p>\n\n\n\n El siguiente paso es crear personas que presenten la investigaci\u00f3n de perfiles en caracteres n\u00edtidos, los \u00abclientes t\u00edpicos\u00bb de las compa\u00f1\u00edas.<\/p>\n\n\n\n Los personajes deben tenerse en cuenta a la hora de desarrollar todo, desde los productos hasta los mensajes.<\/p>\n\n\n\n Con estos perfiles de consumidores, se puede a\u00f1adir contexto a los recorridos de los clientes para ofrecer un producto o servicio a\u00fan m\u00e1s personalizado.<\/p>\n\n\n\n La segmentaci\u00f3n de clientes es una agrupaci\u00f3n de clientes basada en caracter\u00edsticas comunes, lo que resulta muy \u00fatil a la hora de realizar una campa\u00f1a dirigida.<\/p>\n\n\n\n La creaci\u00f3n de perfiles de clientes se ha convertido en un objetivo importante hoy en d\u00eda, ya que la segmentaci\u00f3n general puede parecer poco flexible y anticuada. Se trata de la experiencia del consumidor y de su mejora. <\/p>\n\n\n\n La diferencia clave entre la segmentaci\u00f3n y la elaboraci\u00f3n de perfiles es la personalidad del cliente.<\/p>\n\n\n\n La segmentaci\u00f3n es como una c\u00e1scara vac\u00eda, mientras que la elaboraci\u00f3n de perfiles le da un alma. Considere los m\u00e9todos como compa\u00f1eros de equipo. Utilice ambos para crear perfiles completos que le permitan dirigirse a las personas adecuadas y conocerlas simult\u00e1neamente.<\/p>\n\n\n\n Aqu\u00ed en MJV, hemos combinado un par de nuestros fundamentos al m\u00e9todo de Perfil del Cliente para proporcionar un enfoque basado en temas de 3 perspectivas o pilares:<\/p>\n\n\n\n Implica mapear los procesos, los puntos de contacto, los canales de comunicaci\u00f3n y los esfuerzos para encontrar cuellos de botella en la estrategia. En resumen, estamos incorporando un paso de inteligencia de marketing en el marco del Perfil del Consumidor.<\/p>\n\n\n\n Hay ciertos datos fundamentales que son imprescindibles para conocer al cliente.<\/p>\n\n\n\n Un ICP ideal se refiere al perfil del comprador perfecto o al cliente perfecto para lo que busca la organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Un ICP resulta muy \u00fatil si su organizaci\u00f3n utiliza el ABM, o marketing basado en cuentas, lo que le permite centrarse en la venta a cuentas espec\u00edficas que se ajustan a su organizaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Cuando se hace correctamente, un ICP puede ayudar a definir los problemas que est\u00e1 resolviendo, alinear las capacidades de su producto\/servicio con las necesidades de los clientes, y ayudar a establecer su futura hoja de ruta para las actualizaciones y cambios del producto\/servicio.<\/p>\n\n\n\n La puntuaci\u00f3n de clientes potenciales es una metodolog\u00eda que se utiliza para clasificar a los clientes potenciales seg\u00fan una escala que representa el valor percibido de cada uno de ellos para la organizaci\u00f3n. La puntuaci\u00f3n resultante se utiliza para determinar los clientes potenciales que una funci\u00f3n de recepci\u00f3n contratar\u00e1, por orden de prioridad.<\/p>\n\n\n\n La puntuaci\u00f3n de los clientes potenciales permite a una empresa personalizar la experiencia de un cliente potencial en funci\u00f3n de su etapa de compra y su nivel de inter\u00e9s, y mejora notablemente la calidad y la \u00abpreparaci\u00f3n\u00bb de los clientes potenciales entregados a las organizaciones de ventas para su seguimiento.<\/p>\n\n\n\n El compromiso de \u00e9xito con el cliente de bajo contacto frente al de alto contacto suele considerarse como una comunicaci\u00f3n humana frente a una automatizada.<\/p>\n\n\n\n Se trata de una elecci\u00f3n entre la asistencia individual al cliente y las soluciones personalizadas y el suministro de recursos que el cliente puede utilizar por s\u00ed mismo.<\/p>\n\n\n\n Entender qu\u00e9 clientes son de bajo y alto contacto puede ahorrarle tiempo y esfuerzo.<\/p>\n\n\n\n La venta SPIN es una t\u00e9cnica de ventas dise\u00f1ada para ayudar a los representantes de ventas a cerrar acuerdos complejos. <\/p>\n\n\n\n Las siglas SPIN significan diferentes tipos de preguntas:<\/p>\n\n\n\n S<\/strong> = situaci\u00f3n<\/p>\n\n\n\n P<\/strong> = problema<\/p>\n\n\n\n I<\/strong> = aplicaci\u00f3n<\/p>\n\n\n\n N <\/strong>= necesidad<\/p>\n\n\n\n Es el momento del contacto, ya sea en persona o a trav\u00e9s de llamadas en fr\u00edo, el momento de obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre sus clientes potenciales.<\/p>\n\n\n\n Es el momento de reflexionar, analizar y planificar. Una oportunidad para explorar el estado actual de la calidad de la entrega y ver d\u00f3nde se pueden conseguir mejoras.<\/p>\n\n\n\n Las herramientas de Design Thinking pueden desempe\u00f1ar un papel crucial en la construcci\u00f3n de informaci\u00f3n sobre el cliente y, por lo tanto, encajan en nuestro modelo de Perfil del Cliente. Se trata de aportar inputs de investigaci\u00f3n validados a trav\u00e9s de herramientas para obtener insights cualitativos, herramientas como:<\/p>\n\n\n\n Creating Personas <\/strong>– una gran gu\u00eda para entender lo que piensan sus clientes. Y eso es fundamental para el \u00e9xito de su negocio.<\/p>\n\n\n\n El beneficio m\u00e1s significativo de la creaci\u00f3n de personas es tener una imagen clara de los usuarios espec\u00edficos en los que todo el mundo puede centrarse y alinearse.<\/p>\n\n\n\n Tener representaciones espec\u00edficas del usuario evita que dise\u00f1emos para nosotros mismos y estemos en desacuerdo sobre lo que quiere \u00abel usuario\u00bb.<\/p>\n\n\n\n Customer Journey Mapping<\/strong> – una representaci\u00f3n visual de cada experiencia que sus clientes tienen con usted, sus servicios, sus productos, b\u00e1sicamente toda su marca. Los mapas de viaje ilustran todos los puntos de contacto que sus clientes pueden tener a trav\u00e9s de visuales que cuentan la historia de c\u00f3mo se movieron a trav\u00e9s de cada fase de interacci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Mediante la alineaci\u00f3n y la comunicaci\u00f3n, y cuando se aplica correctamente, el mapeo de clientes puede aportar a su organizaci\u00f3n un gran \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n Mapeo de la empat\u00eda<\/strong> – una herramienta visual que analiza y describe los aspectos del comportamiento del cliente ideal.<\/p>\n\n\n\n La empat\u00eda es la clave para entender c\u00f3mo act\u00faan sus clientes y qui\u00e9nes son. Saber qu\u00e9 piensan sus clientes y, lo que es m\u00e1s importante, c\u00f3mo se sienten, es crucial para desarrollar productos y servicios populares y emp\u00e1ticos.<\/p>\n\n\n\n Planos de servicio<\/strong> – diagramas que visualizan las relaciones entre los componentes del servicio (personas, pruebas f\u00edsicas o digitales y procesos) directamente vinculados a los puntos de contacto a lo largo del recorrido del cliente.<\/p>\n\n\n\n Proporcionar una imagen completa del proceso hace que cualquiera pueda entender las relaciones entre los procedimientos y los retos que estos complejos sistemas tienen que afrontar a diario. <\/p>\n\n\n\n Ofrece la oportunidad de contrastar las conclusiones del proceso de investigaci\u00f3n y escalar en las bases del CRM a trav\u00e9s de los an\u00e1lisis de Big Data, segmentando realmente los perfiles de los clientes seg\u00fan criterios orientativos y ofreciendo indicadores que apoyen las decisiones de decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Es crucial para respaldar o incluso desmentir cualquier suposici\u00f3n que pueda tener sobre sus clientes objetivo.<\/p>\n\n\n\n Aunque creas que sabes c\u00f3mo piensan tus clientes, tener datos que respalden tus hip\u00f3tesis te asegura dirigirte a las personas adecuadas en el momento adecuado y de la forma correcta.<\/p>\n\n\n\n \u00bfPero qu\u00e9 pasa con la MJV? \u00bfQu\u00e9 nos da esta autoridad moral para hablar de los perfiles de los clientes e incluso para crear nuestro propio modo?<\/p>\n\n\n\n Para terminar este blog, compartiremos lo que creemos que nos da credibilidad dentro del \u00e1rea, destacando un caso de estudio en el que utilizamos nuestro m\u00e9todo con cierto \u00e9xito.<\/p>\n\n\n\n Estudio de caso: Reonozca a sus clientes: las fintech invierten en datos e innovaci\u00f3n para ampliar los l\u00edmites del sector financiero.<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n Cuando una de las mayores Fintech de Am\u00e9rica Latina not\u00f3 un aumento abrumador de clientes y quiso entender a su nuevo p\u00fablico, recurri\u00f3 a MJV para utilizar nuestro modelo de Perfil del Cliente.<\/p>\n\n\n\n Esencialmente el plan era entender fue volver a su historia y analizar los h\u00e1bitos de su original para obtener una mejor comprensi\u00f3n de los nuevos miembros, para comprender:<\/p>\n\n\n\n I) Descubrir qui\u00e9nes son estas nuevas personas;<\/p>\n\n\n\n II) Entender a los nuevos clientes y sus necesidades insatisfechas;<\/p>\n\n\n\n III) D\u00f3nde colocar a los empleados para crear productos que sirvan a estos clientes;<\/p>\n\n\n\n IV) Cu\u00e1les son las oportunidades de desarrollar la innovaci\u00f3n para retener a este nuevo p\u00fablico<\/p>\n\n\n\n V) Ampliar la cartera de productos y servicios.<\/p>\n\n\n\n El proyecto fue un \u00e9xito rotundo, un hito para la Fintech, y se\u00f1al\u00f3 los pr\u00f3ximos pasos de la empresa en una fase muy esperada del negocio.<\/p>\n\n\n\n Al final, escuchar al cliente fue fundamental cuando se trata de una compa\u00f1\u00eda tan disruptiva – Haga clic aqu\u00ed para ver el Estudio de Caso completo<\/a>.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Ok, as\u00ed que revisando todo lo que se ha cubierto hoy:<\/p>\n\n\n\n Hemos proporcionado nuestra visi\u00f3n de lo que es y los beneficios del perfil del cliente.<\/p>\n\n\n\n Le hemos dado un esquema de lo que se necesita para construir su ejemplo de un perfil de cliente procesable.<\/p>\n\n\n\n Incluso hemos incluido un modelo de trabajo en el que lo hemos puesto en pr\u00e1ctica. <\/p>\n\n\n\n El plan ha sido destacar c\u00f3mo estos perfiles le ayudan a realizar campa\u00f1as de marketing exitosas y a crear contenido relevante para desarrollar sus productos o servicios con el enfoque adecuado.<\/p>\n\n\n\n Obviamente, este es un tema bastante denso, y podr\u00edamos escribir f\u00e1cilmente 3 o 4 blogs sobre el tema. Pero si le parece que algunos de los temas que hemos tocado hoy le suenan y tal vez est\u00e9 percibiendo que su empresa puede estar qued\u00e1ndose atr\u00e1s en lo que respecta a la captaci\u00f3n de clientes. \u00bfPor qu\u00e9 no se pone en contacto con uno de nuestros especialistas para una consulta gratuita? \u00bfPor qu\u00e9 no? \u00bfQu\u00e9 puede perder?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n Recuerde que no tiene que hacerlo solo.<\/p>\n\n\n\n Consulte nuestro Ebook sobre An\u00e1lisis del Comportamiento de los Consumidores<\/strong> para complementar sus estudios. \u00a1Haga clic en el Banner y descargue ahora!<\/p>\n\n\n\u00bfA\u00fan no est\u00e1 convencido? Bien, aqu\u00ed hay una lista de razones para entender al consumidor.<\/em><\/strong><\/h4>\n\n\n\n
Otras ventajas de la elaboraci\u00f3n de perfiles de clientes son:<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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El m\u00e9todo: C\u00f3mo construir y utilizar un Perfil de Cliente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Perfiles de clientes vs. Segmentaci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
A la manera de MJV: Nuestro marco de perfiles de clientes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
1, El pilar del marketing<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
I) Defina su perfil de cliente ideal (ICP)<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
II) Establecer prioridades con la puntuaci\u00f3n de clientes potenciales<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
III) Identificar a los clientes de bajo y alto contacto<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
IV) Aplicar la venta por rotaci\u00f3n<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
V) Posventa<\/strong><\/h4>\n\n\n\n
2, El pilar del Design Thinking:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
3, El pilar de la ciencia de los datos<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Reflexiones: Un tema denso y digno de colaboraci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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