{"id":13957,"date":"2020-06-04T14:04:51","date_gmt":"2020-06-04T17:04:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.mjvinnovation.com\/case-studies\/compras-de-las-pyme-con-design-thinking\/"},"modified":"2020-06-04T14:04:51","modified_gmt":"2020-06-04T17:04:51","slug":"compras-de-las-pyme-con-design-thinking","status":"publish","type":"case-studies","link":"https:\/\/www.mjvinnovation.com\/es\/casos-de-estudio\/compras-de-las-pyme-con-design-thinking\/","title":{"rendered":"Identificar oportunidades en las compras de las PYME con Design Thinking"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">La relaci\u00f3n con el trabajo se ha transformado y, como consecuencia, las instituciones deben repensar su posici\u00f3n en el mercado y la forma en que comunican sus negocios. La calidad de vida es el pilar principal de la organizaci\u00f3n l\u00edder en programas de beneficios corporativos. \u00bfPero c\u00f3mo conectar sus productos con el inter\u00e9s de los empresarios y propietarios de peque\u00f1as empresas?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En el caso de la comunicaci\u00f3n, el mayor desaf\u00edo es construir un discurso de impacto que atraiga a los empresarios que a\u00fan no pueden invertir en la calidad de vida de sus empleados o, sin embargo, medir el rendimiento de esta inversi\u00f3n. \u00bfQu\u00e9 argumentos utilizar, entonces, para acercarse a las PYME de manera m\u00e1s asertiva?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nuestra propuesta fue utilizar la metodolog\u00eda Design Thinking para identificar a las personas y mapear el viaje de esta audiencia. Al comprender los problemas de los tomadores de decisiones y cu\u00e1l es su comprensi\u00f3n de la calidad de vida, ser\u00eda posible alinear el discurso.<\/span><\/p>\n<h2><b>Comprender el comportamiento del cliente PYME<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La demanda era una soluci\u00f3n B2B: segmentar la comunicaci\u00f3n a diferentes tipos de clientes y, por lo tanto, aumentar el n\u00famero de ventas a peque\u00f1as y medianas empresas. Por lo tanto, era necesario conocer en profundidad el perfil de los clientes de las PYME y mapear todos los puntos de contacto del viaje de compra. En este paso logramos:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Identificar los perfiles de empresas que buscan beneficios;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Descubrir las razones por las cuales estas empresas se adhirieron m\u00e1s o menos al argumento de la calidad de vida;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Comprender la diferencia en el nivel de comprensi\u00f3n de los contratistas sobre la importancia de la calidad de vida;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Indicador que canaliza cada uno de los diferentes perfiles de clientes alcanzados<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante la fase de inmersi\u00f3n, hablamos con los empleados de la empresa de beneficios para comprender la cultura y el posicionamiento de la empresa y c\u00f3mo se estaba produciendo la demanda de servicios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entonces se escuch\u00f3 a los clientes. Creamos un protocolo de entrevista para encontrar necesidades latentes y mapear patrones de comportamiento de manera cualitativa. Entrevistamos a empresas con entre 9 y 500 empleados de cuatro regiones del pa\u00eds. De las entrevistas, pudimos comprender mejor los principales problemas de los interesados.<\/span><\/p>\n<h2><b>An\u00e1lisis: comportamiento y recorrido de compra<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una vez finalizada la fase de inmersi\u00f3n, buscamos consolidar las personas y los d\u00edas de compras para describir cu\u00e1les ser\u00edan las mejores estrategias de adquisici\u00f3n y retenci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Transformando los datos en informaci\u00f3n, las entrevistas indicaron que la brecha de comunicaci\u00f3n principal se produjo en el momento de la precontrataci\u00f3n, durante la fase de consideraci\u00f3n del cliente. Notamos que los diferentes perfiles ten\u00edan particularidades notables en el nivel de comprensi\u00f3n e inter\u00e9s en la calidad de vida.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las empresas, entonces, estaban segmentadas por persona, con diferentes niveles de compromiso con la causa. Las categor\u00edas de compromiso iban desde empresas limitadas, que solo cumpl\u00edan con obligaciones laborales, hasta aquellas que incluyen calidad de vida en su prop\u00f3sito y buscan la mejor relaci\u00f3n con clientes y empleados.<\/span><\/p>\n<h2><b>Un elemento extra: e-commerce<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En la mitad del proyecto, se diagnostic\u00f3 un nuevo desaf\u00edo: la inserci\u00f3n de la base de autoservicio durante el an\u00e1lisis. Esta base correspond\u00eda a una parte de los clientes que se suscribieron a planes de beneficios a trav\u00e9s del comercio electr\u00f3nico, sin ning\u00fan tipo de contacto con un consultor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pero primero, era necesario validar si estos clientes se ajustaban a las personas ya creadas. La respuesta fue s\u00ed, los clientes de comercio electr\u00f3nico ten\u00edan la caracter\u00edstica de no querer un soporte constante durante el proceso de compra.<\/span><\/p>\n<h2><b>Visi\u00f3n y pr\u00e1ctica: los ejes de la calidad de vida<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Con el perfil del comprador a la mano, lleg\u00f3 el momento de la fase de Ideaci\u00f3n. En esta etapa, se realizaron talleres de cocreaci\u00f3n para generar empat\u00eda entre empleados y clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Varias \u00e1reas de la empresa de beneficios estuvieron representadas, tales como Marketing, Operaci\u00f3n, Comercial, Retenci\u00f3n y Tecnolog\u00eda. Los profesionales se dividieron en grupos y cada uno recibi\u00f3 una persona. En este contexto, las actividades de colaboraci\u00f3n instruyeron al equipo con respecto al viaje de compra para cada uno de ellos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al final del taller, fue posible analizar la percepci\u00f3n de los empleados y compilar en un gr\u00e1fico con pautas para el uso de la herramienta de personas, con el objetivo de aumentar las ventas en el segmento de las PYME, en base a dos ejes: acciones a corto y largo plazo. El primero prev\u00e9 la promoci\u00f3n de la calidad de vida. Lo segundo gu\u00eda la discusi\u00f3n sobre el papel de las instituciones en la gesti\u00f3n de la calidad de la vida empresarial.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La matriz aline\u00f3 la visi\u00f3n y la pr\u00e1ctica, organizando a las personas en diferentes momentos del viaje de compra de acuerdo con su comprensi\u00f3n de la calidad de vida, indicando cu\u00e1ndo se ver\u00edan m\u00e1s positivamente afectados por la comunicaci\u00f3n de beneficios de la empresa.<\/span><\/p>\n<h2><b>Design Thinking: confianza en la metodolog\u00eda<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Desde la fase previa al proyecto, el cliente ha mostrado confianza en el proceso de Design Thinking debido a los resultados positivos obtenidos en otros proyectos MJV, basados \u200b\u200ben esta metodolog\u00eda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los objetivos alcanzados fueron:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mapeo del viaje de compra de cada una de las personas desarrolladas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Sensibilizar a los empleados sobre las necesidades de los clientes actuales de las PYME;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Creaci\u00f3n de un banco de ideas que servir\u00e1 como pautas para guiar las acciones de los pr\u00f3ximos pasos.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El proyecto reforz\u00f3 el pilar de innovaci\u00f3n de la empresa y ayudar\u00e1 a expandir la cultura de calidad de vida en todo el sector. Los resultados de los an\u00e1lisis proporcionaron los conocimientos necesarios para que la empresa desarrolle su posicionamiento de comunicaci\u00f3n y marketing de forma segmentada para atraer nuevos clientes.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"El enfoque centrado en el usuario permiti\u00f3 comunicar la calidad de vida de las peque\u00f1as y medianas empresas.","protected":false},"author":6,"featured_media":1974,"parent":0,"template":"","categories":[1637],"tags":[],"class_list":["post-13957","case-studies","type-case-studies","status-publish","has-post-thumbnail","hentry","category-design-thinking-es"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v26.0 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Identificar oportunidades en las compras de las PYME con Design Thinking - MJV Technology &amp; Innovation<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.mjvinnovation.com\/es\/casos-de-estudio\/compras-de-las-pyme-con-design-thinking\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Identificar oportunidades en las compras de las PYME con Design Thinking - MJV Technology &amp; 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